«Фермер має прийти до банку і побачити, що його тут розуміють», - переконаний начальник відділу «ОТП Агро Фабрика» Іван Єрко.
«Аграріїв турбують дві проблеми – погода й глобальні ціни. Останнім часом ціни тримаються на прийнятному рівні, вони дозволяють отримувати маржу і працювати на землі. Сучасні технології дозволяють мінімізувати погодні ризики та отримати більшу врожайність», - розповів про подробиці співпраці банкірів та аграріїв Іван Єрко.
Пане Іване, проект «ОТП Агро Фабрика» існує вже кілька років. З якими результатами стартували у 2020? Як змінився попит з боку аграріїв, коли в країні запровадили режим карантину через COVID-19?
Проект «Агрофабрика»
стартував у березні 2016 року, фактично сьогодні нам 4 роки. За цей період видали загалом кредитів на суму більше 4 млрд грн.
«ОТП Агро Фабрика» сконцентрована на клієнтах середнього сегменту, які обробляють від 400 га до 10 тис. га землі. Наш типовий клієнт – господарство з 1,5-2 тис. гектарів.
Якщо говорити про загальну кількість клієнтів, які були залучені за час роботи проекту, то це більш ніж 300 агровиробників. Це нові для банку позичальники, адже ми відразу орієнтувалися на нових клієнтів.
Якщо говорити про минулий рік, то загалом видали кредитів на 1,5 млрд грн. У 2019 році ОТП Банк був №1 у сегменті агрокредитування
за версією журналу «Бізнес». До того ж ми – банк №1 у роботі з аграрними розписками.
На мою думку, аграрний сектор – одна з тих галузей, що найменше постраждала від COVID-19. Аграрні виробники сконцентровані в селах, в районах, в обласних центрах. Багато підприємств давали можливість працювати людям віддалено.
Якщо порівняти перше півріччя 2020 року до першого півріччя 2019 року, чи є зміни з точки зору обсягів кредитування? Крім фактору COVID-19 є інші чинники, які впливають на роботу АПК: погода, політика влади…
Зміни є. Якщо говорити про обсяги фінансування, то мова може йти про обсяги, які на 30% менші у порівнянні з минулим роком за аналогічний період.
Що викликало таку тенденцію?
З одного боку, це погодний фактор.
Цього року ніхто не міг спрогнозувати таку безсніжну зиму, а також відсутність опадів впродовж березня, що призвело до посухи, особливо в південних регіонах. Це безперечно вплинуло на обсяги фінансування, наші підходи стали більш жорсткими.
Окрім того, це курсові коливання.
Мова йде про курс гривні. Згадаємо: аграрії розпочали посівну кампанію 2019 року, коли курс був 28 грн/долар. Вартість ресурсів була висока. Затрати, які несли аграрії, були суттєві. А ось збирали та продавали врожай в кінці 2019 року, коли національна валюта зміцнилася і курс був 24-25 гривень за долар. Ближче до кінця року курс знову змінився – 27 гривень за долар.
Наші клієнти були змушені продавати урожай практично з поля по курсу, який був на той момент. За рахунок різниці курсу (3-4 гривні) низка підприємств недоотримали прибуток. Відповідно, це вплинуло на фінансові показники клієнтів, вони значно впали і це призвело до того, що виріс рівень відмов.
Загалом попит не зменшився, але затверджувати нові кредитні ліміти стало складніше.
Які програми наразі пропонує банк? Чи враховуєте при наданні позики градацію господарств за розміром, земельним банком, спеціалізацією?
Проект «ОТП Агро Фабрика» – це спеціальний підхід. Наші базові умови фінансування
вже є унікальними, що дозволяє стрімко зростати в конкурентному середовищі й збільшувати свою долю на загальному ринку фінансування.
Наразі ми надаємо фінансування від 14% річних, у подальшому готові переглядати цінові умови в бік зниження. Ми єдиний системний банк в Україні, який працює із заставою - аграрних розписок. Надаємо позики до 15 млн гривень під таке забезпечення. Це унікальна пропозиція, яка, до речі, позитивно сприйнята ринком. Не потрібно надавати під заставу техніку чи нерухомість. Аграрна розписка – застава майбутнього врожаю. Цього достатньо.
Фінансування до 3 млн гривень можемо надавати без застави, бланково.
При цьому окремо підкреслю ще одну перевагу проекту – досить швидка відповідь з боку банку про можливу співпрацю. Попереднє рішення про надання ресурсу приймається протягом дня. Самі кредитні кошти видаємо впродовж 9 робочих днів. Клієнт зазвичай не чекає, і це особливо важливо, адже невеликі господарства не мають змоги завчасно приходити до банку – за кілька місяців до посівної. Апріорі дрібні виробники звертаються до банку на останньому етапі. У цей момент наша швидкість стає важливим ключовим фактором.
Особливих умов у залежності від банку землі немає. Але ми розуміємо, що коли у фермера 400 гектарів в обробітку, то це одна сума фінансування, якщо тисяча гектарів, то інша сума.
Також «ОТП Агро Фабрика» створює партнерські програми
для виробників. Зокрема, існують програми з постачальниками ресурсів. Наприклад, є програма з Укравіт Фінанс. Вона дозволяє клієнту отримати продукцію й фінансування на умовах під 0% на перші 6 місяців. Тобто клієнт взагалі не платить відсотки за користування кредитом, якщо він погасить його впродовж півроку. Якщо переходить на 7 місяць і далі, то включається ставка 14%.
Є партнерська програма з компанією Сингента. Вона дозволяє фінансувати клієнта від 5,25% річних в гривні, але з першого місяця. Тобто, замість 14% позичальник платить 5,25%.
Загалом у межах «Агро Фабрики» маємо великий перелік компаній-партнерів. Використовуючи кредитні кошти на купівлю продукції партнера, клієнт отримує відсоткову ставку нижче стандартної.
Я так розумію, це програми купівлі матеріально-технічних ресурсів: насіння, засоби захисту…
Нещодавно ми підписали нові партнерські програми. Зокрема, з компанією «НІКА-АГРОТРЕЙД», яка займається реалізацією мінеральних добрив. І ще одна програма по паливу з компанією «Векслер Агро». Звертаючись до нас, клієнт може отримати фінансування і паливно-мастильні матеріали за більш вигідними кредитними ставками.
Ви підбираєте набір продуктів для аграрія чи просто показуєте можливі варіанти?
Ми знайомимо з усіма партнерськими програмами, а клієнт обирає сам. Є компанії, з якими ми не маємо партнерських угод, але з якими працює клієнт. Буває так, що партнер може привезти ресурси в регіон по ціні вищій, ніж є локально, бо є місцеві трейдери, які можуть надати більш доступні умови.
Уточнення, чи потрібно мати страховку на посіви? Чи є контроль поля протягом сезону?
Страхування не вимагаємо, адже наразі ця послуга дуже дорога, високі тарифи, відтак ефективна ставка по кредиту буде космічною. Власної страхової компанії ми не маємо, однак з деякими партнерами ведемо перемовини про те, щоб була застрахована їхня продукція. Наприклад, є партнер по сої, який страхує свої посіви. Ця опція вже включена до умов самої партнерської програми.
Що стосується перевірки застави. Ми обов’язково виїжджаємо до кожного нашого клієнта на поле до отримання рішення кредитного комітету, так званий farm visit на якому перевіряємо поле, стан техніки, обговорюємо різні моменти, включаючи умови фінансування.
Якщо необхідно, наприклад, ми бачимо несприятливі погодні умови в регіоні, то робимо позачерговій виїзд до клієнта, де контролюємо стан посівів й обговорюємо шляхи виходу з ситуації. Цього року такі візити були в березні-травні у південному регіоні. Ми перевірили стан посівів, отримали повну картину на полях у всіх клієнтів.
В рамках Агро Фабрики можна отримати насіння, хімію, а техніку можна придбати в ОТП Лізинг?
Ми фінансуємо купівлю техніки як банк:
до 5 років до 14%, в гривні і в валюті. Але ви маєте рацію, наш лізинг краще орієнтується, має партнерські програми з виробниками, вони можуть надати кращі умови придбання техніки.
На полях триває збирання врожаю. Паралельно стартувала осіння посівна кампанія. Господарствам потрібні ресурси. Моделюємо ситуацію. Господарство із банком 3 тис гектарів. На які програми Ви би радили звернути уваги, зважаючи на сезон, ситуацію в банківській сфері, ваші оцінки.
Я би звернув увагу на партнерські програми на придбання палива та добрив. Зараз є можливість отримати коротке фінансування – на 2 місяці під ставку 0% і відповідно отримати ресурс і не платити за нього. Це стосується палива. Для добрив «пільговий період» може бути довшим. У нас широкий асортимент пропозицій.
Що стосується партнерських програм по насінню і ЗЗР, то тут досить індивідуально. На цих ринках так само є цікаві пропозиції, особливо в кінці сезону. Наразі клієнти більш активно приходять за технікою.
А що має зробити аграрій, щоб фінансова установа відмовила в ресурсі. Що для банкіра неприйнятно з боку фермера?
Перш за все, це погана репутація. Якщо у клієнта є судові спори, збитки, неповернуті кредити іншим банкам, чи постачальникам матеріально-технічних ресурсів, то йому кредит не надаємо. Ризик репутації – це ключове питання.
По-друге, фінансовий стан позичальника. Буває, що аграрій сильно закредитований. Клієнт має працювати не лише на запозичених, а й на власних грошах.
Має бути власний капітал, так звана «подушка безпеки». Виробник своїми коштами має покривати до 40% від посівної, інші 60% фінансує банк. Також дивимось на кредитне навантаження позичальника: поточне і наш ліміт, який розглядаємо.
Ваші оцінки щодо активності аграріїв восени, наступного року.
Ми очікуємо, що 2020 загалом буде непоганий рік. Так, є певний недобір по озимим, проте чекаємо на непоганий врожай кукурудзи й соняшника.
Загалом ми очікуємо кращу фінансову звітність за результатами цього року.
Наразі клієнти не дуже активно залучають кредити. Переважно звертаються підприємства із земельним банком 5-10 тис. га. Більші клієнти розуміють, що краще пройти процедури заздалегідь, отримати ліміт, а восени лише брати гроші, коли потрібно. Отримання грошей за умови підписаної угоди займає буквально 4 години.
Ще один момент, наступного року відкриється перший етап ринку землі - коли землю зможуть купувати фізичні особи, до 100 гектарів в одні руки. Ми очікуємо, що попит на банківське фінансування будуть формувати невеликі господарства.
Варто пам’ятати, що ціна землі формується від її якості. Ціна залежить від багатьох складових: умови договору оренди, яка концентрація паїв, де ділянка - біля дороги чи в центрі поля.
Ринок землі в Україні буде розвиватися за сценарієм, як розвивався ринок землі в Польщі, Румунії, Росії. Ціна на землю має сталу тенденцію до росту, але прогнозувати конкретний рівень надзвичайно складно. Треба розуміти, що ціна на землю буде залежати від ціни на зерно. Якщо ціни на зерно впадуть, то вартість активу - землі, яка генерує це зерно, теж впаде.
Так чи інакше, в Україні працює багато банків. У вас є бачення, алгоритм співпраці аграрії-банки? Чим керуватися аграрію, коли він шукає банк, аби залучити фінансування на оптимальних умовах?
Чіткої відповіді на ваше питання не існує. Насамперед, фермер має прийти до банку і побачити, що його тут розуміють, що в конкретному банку є спеціалісти, які «заточені» на фінансування аграрної сфери. 90% банків все ж таки не виділяють аграрну галузь у спеціальний напрямок чи програми. Більшість банкірів дивляться на аграріїв як на звичайного виробника будь-якого товару. Банки не розуміють, що є сезонність, що бувають погані роки, коли врожайність нижче, тому треба цей момент врахувати і за потреби реструктурувати позику. І нічого страшного в цьому немає, адже вже наступного року клієнт поверне кредит і залишиться лояльним до банку на довгі роки.
Головне - щоб банк і клієнт розмовляли однією мовою.
АТ "ОТП БАНК". Всі види банківських послуг. Ліцензія НБУ №191 від 05.10.2011 р.
