О СТРУКТУРЕ ПОСЕВОВ И РЫНКЕ СЕМЯН. ВИКТОР БОРИСОВ. КОМПАНИЯ МАИС

Виктор Борисов, председатель правления Компании «МАИС», считает, что аграрии, формируя структуру посевных площадей в 2016 году, будут руководствоваться в первую очередь, экономическими расчетами и ситуацией на рынке основных сельхозкультур.

Виктор Николаевич, аграрии недосеяли часть озимых осенью 2015 года, еще часть полей не взошла. Ставку на какие культуры сделают аграрии весной 2016 года?

Конечно же, на подсолнечник. Хотя хотелось, чтобы этот прогноз был шуткой. Но, как говорится, в каждой шутке есть только доля шутки. Экономические расчеты будут доминирующим фактором для большинства аграриев в принятии решений в критической ситуации. Мы уже акцентировали внимание, что кукуруза в наибольшей степени может стабилизировать зерновой баланс, если ситуация с посевами озимых культур будет неблагоприятной. При этом следует помнить, что кукуруза по пересеву озимых считается не идеальным вариантом для получения максимального урожая. Особенно это будет ощутимо для предприятий, которые кукурузу выращивают по классической технологии. На таких полях невозможно восполнить основную подготовку площадей с осени. Кукуруза относится к тем культурам, которые очень реагируют на сроки и глубину основной обработки. Как правило, для пересева рекомендуют семена гибридов с коротким периодом вегетации и не самые дорогие.

Когда ждать пика продаж посевного материала для весенней кампании? Насколько ваша компания готова идти навстречу производителю?

Уровень спроса и цены на товарное зерно на мировых рынках больше всех других факторов определяют всплески активности, или наоборот — снижение активности продаж. Несмотря на выраженную сезонность использования данного вида товара, продажи семян фактически продолжаются все 12 месяцев.

С августа начинаем продажи самых популярных гибридов (раньше это был Сплав МС 290, сейчас — ДМС 2409, Визир, Красилов 327 МВ и др.) и завершаем сезон в начале июля семенами раннеспелых гибридов для поукосных и пожнивных посевов (ДМС 1511; Джекпот; Премия 190 МВ; Квитневый 187 МВ).

Пиковый период, чаще всего, приходится на март, когда продажи для внутреннего рынка совпадают с экспортными отправками.

У нас слабо развиты инструменты кредитования. Мы на этом теряем определенный сегмент рынка, зато снижаем риски.

Мы научены горьким опытом собственной неосторожности и имели серьезные финансовые потери. В условиях нестабильной финансово-экономической ситуации мы стараемся использовать кредитование для очень ограниченного круга самых надежных и проверенных партнеров.

Назовите основные схемы покупки-продажи товара.

Не стерся еще с памяти трудный период товарного обмена. Вспоминается отправка семян кукурузы в Республику Беларусь в обмен на картофель. Отправили четыре железнодорожных вагона семян и в обмен получили 12 вагонов картофеля. Картофель поставили в Павлоград на шахты в обмен на уголь. Потом целый эшелон угля отгрузили в Закарпатье, обратно получили все товары, которые производила Закарпатская область.

После этого 10 лет всем дарили пиджаки с металлическими пуговицами в два ряда и шляпы знаменитой фабрики головных уборов г. Хуст. Поэтому, пройденный этап реализации нашей продукции путем товарного обмена дал нам незабываемый опыт.

Чем в сезоне 2016 можно будет удержать клиента, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?

Доверие к сильному бренду, уровень цены и, может быть, теория голубой коровы, которая, как позже выясняется, совсем не голубая, — это доминанты, на которые обращает внимание покупатель.

Самая важная позиция, достигнутая нашим предприятием, — сформирован пул лояльных покупателей. Он находится на уровне 80% от общего количества.

Девальвация гривны привела к еще большему разрыву (от 3-х до 5-ти раз) цен на импортные и украинские семена. Простые расчеты показывают, что для покрытия разницы в цене необходимо 6,7 ц/га получать прибавки урожая. Не думаю, что это простая задача, даже для самых сильных агропроизводителей.

Оправдались ли ожидания от 2015 года с точки зрения продаж? Показали ли семена вашей компании те результаты, на которые вы рассчитывали?

За 24 года развития Компании «Маис» не было ни одного года, который принес нам позитивный эмоциональный баланс и мы почувствовали себя на «лаврах». Был рост экономических показателей, были графики с красивой позитивной динамикой, были красивые приятные слова, были грамоты, призы, награды… Но больше мы себя ощущали и представляли стайерами, только с постоянными и даже частыми барьерами той реальной политэкономической системы, в которой мы начинали и развивали свой бизнес и предприятие.

Будут кривить душой самые именитые, если будут утверждать, что все клиенты довольны, нет никаких проблем, мы всех победили. Чем выше подымаешься, чем выше уровень твоей ответственности, тем выше качество продукции, тем большие требования потребителя. В этом и состоит диалектика нашего развития. Если это не происходит — стоит анализировать обстоятельства и находить слабые звенья, или вносить кардинальные тактические и стратегические изменения.

В каком хозяйстве в 2015 году зафиксированы максимальные результаты урожайности семян вашей компании.

Ведущий специалист одного известного агрохолдинга (планирует посеять в 2016 году 51 тыс. га кукурузы на зерно) на мой вопрос о планируемых площадях посева семенами наших гибридов ответил следующее: мы сейчас уточняем, на какую часть площадей мы сможем закупить минеральные удобрения. На удобренных полях будут посеяны дорогие семена гибридов кукурузы иностранной селекции. На тех площадях, на которые удобрений не хватит, планируем сев вашими гибридами. Подобных примеров принятия алогичных решений, на первый взгляд, достаточно много. Но, вместе с тем, такие примеры решений часто аргументированы для опытных специалистов тем, что гибриды кукурузы опытные агрономы делят, условно, на сильно реагируемые и менее требовательные к азоту.

К первым принадлежат гибриды, селекция которых велась на высоком азотном фоне, в комфортных условиях кукурузного пояса. Менее требовательными к азоту, и многие наши покупатели это знают, являются гибриды, селекция которых ведется на обычных зональных научно-обоснованных фонах минерального питания в жестких условиях, чаще всего, в не кукурузном поясе.

Конкурсы на самый высокий урожай года — не что иное, как элементы агрессивного маркетинга или методы привлечения. Кто назовет самую высокую цифру — поедет в Париж. Мы даже туры в Крым, в лучшие времена, никогда не предлагали. А сейчас тем более…

В своей работе с клиентами мы акцентируем внимание специалистов и отдаем предпочтение честным, объективным характеристикам наших генетических продуктов. Стараемся использовать инструменты измерений и учетов основных хозяйственно ценных признаков по научно обоснованным методикам, которые предполагают соблюдение принципа единственного различия. В 2015 году к таким высокоточным исследованиям мы с уверенностью можем отнести работу, выполненную на Кировоградской опытной станции Национальной Академии аграрных наук №1.

Для специалистов очень важно принимать решения на основании корректной информации с независимых авторитетных и компетентных источников. Кировоградская опытная станция относится к государственным учреждениям, она не имеет собственной селекционной программы и, следовательно, не является заангажированным владельцем рыночных генетических продуктов, к ее работе и результатам все имеют открытый доступ.

На полигоне было представлено 89 названий гибридов кукурузы, которые прошли официальную регистрацию в Украине и разрешены к выводу на рынок. Владельцы этих гибридов — 13 отечественных и зарубежных селекционных юридических структур, представленных на семенном рынке Украины. Все компании являются известными брендами семи стран ми+ра, в том числе пять — украинского происхождения и 8 — стран Европы, Северной Америки и Азии.

Первое место по урожайности зерна занял наш гибрид ДМС 3908 с показателем 11,37 тонн/га в пересчете на влажность зерна 14%. При этом следует отметить, что результат урожайности 11 тонн из 89 гибридов превзошли только два: ДМС 3908 и еще один гибрид транснационального бренда.

Вместе с урожайностью, важнейшее хозяйственное и экономическое значение имеет уборочная влажность зерна кукурузы. До настоящего времени многими источниками продолжается эксплуатация устаревшего постулата о большей уборочной влажности украинских гибридов. В связи с этим важно отметить, что на полигоне на Кировоградщине из 17 представленных гибридов Маис 5 — достигли уровня уборочной влажности 14%. Это раннеспелые и среднеранние гибриды: Квитневый 187 МВ; Визави; ДМС Супер; ДМС 2409; ДМС Гроно. Еще несколько лет назад с такими характеристиками быстрого высыхания зерна до уровня его хранения без досушки мы называли только один гибрид — Премия 190 МВ.

Так или иначе, вырастет ли спрос на посевной материал? Насколько ваша компания готова удовлетворить его? Какие новинки будете предлагать агропроизводителям?

Мы помним наш исторический период, когда Украина могла обеспечить себя семенами собственного производства более чем на 200%, из которых больше половины экспортировались. Фактически это было до начала 90-х прошлого века. Полагаю, что мы сейчас имеем во многом аналогичную ситуацию. Мы почувствовали, что украинской лавины семян опасается Евросоюз. Созданы искусственные формальные барьеры для защиты этого рынка.

Одновременно на украинский рынок заходят все желающие в полный рост, с высоко поднятым забралом. В Украине мне не известно политическое лобби, которое отстаивало бы интересы национального производителя семян. Даже последняя редакция Закона о семенах, похоже, принята под полную диктовку "извне". Поэтому, считаю, что постановка вопроса об удовлетворении внутреннего спроса перестала быть актуальной.

Сможет ли Украина выйти на глобальные семенные рынки мира? Вот интересная и перспективная тема. Какие национальные бренды готовы к этому в ближайшее время и как государство будет поддерживать такие перспективы? Нам неизвестно. Пока что каждый национальный бренд действует самостоятельно, используя неиссякаемый ресурс — собственный энтузиазм.

Корректно ли по отношению друг к другу ведут себя компании? Существуют ли неформальные (негласные) правила работы на рынке посевного материала?

Деликатная тема. Никто не скажет, что он занимается недобросовестными приемами или рычагами влияния. Однако негатива в конкурентной борьбе очень много. Возможна аналогия с законом леса. Ощущается доминирование силы и подавление слабого. Правовые инструменты формально мы имеем, но не каждый может их эффективно использовать. Как правило, чем более сильная структура, тем и юридический ресурс выше. На уровне государства, которое декларирует всем участникам рынка равные права, не стоит ожидать быстрых перемен. Из нашего собственного бизнес-опыта уже давно принята установка, что надеяться надо только на собственные силы и ресурсы. Выживают сильнейшие, для которых и падение, и подъем продолжают быть обычными явлениями, или категориями диалектического единства.

Насколько просто функционирует в настоящее время сегмент посевного материала? Власть уверяет, что максимально упростила ведение агробизнеса в Украине.

Государственный аппарат по-прежнему управляет системой. Система не стала самоуправляемой, декларативной. Участия государственных структур в регуляторных рычагах не стало меньшим. Количество бумаг меньшим не стало, в том числе тех, которые абсолютно не нужны. При этом полная юридическая ответственность возлагается исключительно на производителя семян. Украина, к сожалению, не взяла для реформирования сферы семеноводства и регистрации сортов самые простые аналоги из мировой практики. К примеру, систему США. Это самая лояльная, простая и эффективная система, что доказано многолетней практикой ее эффективного функционирования.