Методы управления поведением покупателя

17.11.2012 07:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — В кофейном отделе одного из супермаркетов специалисты по аромамаркетингу провели интересный эксперимент, чтобы продемонстрировать эффективность ароматизации воздуха для стимулирования продаж и благоприятном влиянии на поведение потребителя.

Эксперимент заключался в следующем: первым использовали визуальный образ, поставили на полки небольшие мониторы, на которых постоянно демонстрировали, как заваривают и пьют кофе, картинка буквально источала удовольствие и роскошь. Что конечно повлекло за собой рост продаж кофе, но не столь ощутимо как хотелось бы руководству. К визуальному образу решили присоединить «тайное оружие» - кофейный ароматизатор. Запах кофе очень сильно влияет на подсознание, как только аромат кофе попадает в нос, нейроны мгновенно посылают информацию в мозг. Информация о запахах проходит быстрей в мозг, чем визуальный или звуковой сигнал. Из - за чего нам больше всего хочется выпить кофе, когда мы чувствуем его аромат, а не видим изображение. Эту особенность нашего мозга активно применяют в аромамаркетинге, пишет Falsifikat.net.

Возможности запахов уникальны, именно они способны пробудить в нас воспоминая далекого детства, так, как будто, это было вчера. Ничто так не способно стимулировать нашу память и ассоциации как запахи. Ароматы откладываются в глубины нашего подсознания на всю жизнь, например, запах свежеиспеченного хлеба: хрустящая ароматная корочка, как вы отрезаете кусочек хлеба и делаете бутерброд и т. д, у каждого свои воспоминания, ассоциации. Пусть вас не удивляет повсеместное использование аромата выпечки. Этот аромат распыляют специально, чтобы вызвать у покупателя чувство голода и желания утолить его как можно быстрее или устанавливают мини - пекарни с вытяжками направленными в зал.

Стремясь увеличить объёмы продаж, все больше супермаркетов стали использовать для стимуляции потребителя приёмы аромамаркетинга, запахи кофе, клубники, дыни, чистоты. Все эти запахи продаются в специальных флаконах, которые закрепляются над полками. Покупатель проходя мимо полок с продуктами, чувствует что ему захотелось купить что -то покушать. Специалисты по аромамаркетингу уверяют, что объемы продажи вырастают на 20%, в принципе с этой цифрой согласно руководство супермаркетов, она реальна и не преувеличена.

Сила влияния запахов кофе и шоколада, на сознание человека, основана на том, что они вызывают мгновенное желание тут же почувствовать эти продукты на вкус. Запахи воздействуют прямо на эмоции и избежать этого влияния не возможно, а как известно большинство покупок человек совершает поддаваясь влиянию эмоций.

Как же отреагирует мозг человека, если на него подействовать всеми раздражителями одновременно, ароматом, звуком и зрительным?

Лимбическая система более всего откликается при взаимодействии, всех трех внешних раздражителей. Но кое - что, зависит от психологического типа человека, если у потребителя стойкая психика с повышенным уровнем самоконтроля, то раздражители менее всего влияют на готовность делать не запланированные покупки. А у эмоционального человека, наоборот мозг «сходит с ума» от всевозможных раздражителей. И как только эмоциональный человек заходит в супермаркет, слышит музыку, которая сочетается с запахом супермаркета, все, его ум «захвачен», он уже не принадлежит себе.

Многие думают, что сами решают в каком направлении двигаться по торговому залу, но и здесь мы вас вынуждены разочаровать. Все уже решили за вас, и каждый ваш шаг уже спланирован заранее. Первое что нужно супермаркету - это разделить мужа и жену, чтобы они не смогли ограничивать друг друга в покупках. Для этого на входе размещают навигационные обозначения: сигареты, пиво, автотовары. Женщины прежде чем что - то купить долго выбирают, и чтобы мужчина не подгонял её и не стоял «над душой», он должен в это время находиться в другом месте.

Мужчины не выгодные покупатели в глазах маркетологов, мужчина всегда четко знает, что он хочет, они рациональные. Есть, конечно, и исключения среди мужчин - это очень эмоциональные представители мужского пола, женщины делают около 80% всех покупок.

В супермаркетах все расставлено и сконструировано так чтобы человек обошел максимальное количество товаров, чем дольше покупатель находиться в торговом зале, тем больше товаров он купит.

Вот пример: провели на полу линию и человек пойдет по этой линии, даже не зная, куда она ведет, и зачем, линия просто привлекла внимание. Лампы освещения используют тоже как направляющие линии, с помощью света какие - то проходы затемняют или располагают , яркое освещение вдоль стеллажа, заставляя нас пройти по всему его периметру. Человек так устроен, что всегда будет идти не свет. Если на полке лежат два одинаковых товара и один из них освещен более ярко, то он купит тот продукт, который ярче освещен, рука сама потянется к ярко освещенным апельсинам, подсознание считает их лучшими.

К тому же витрину нужно подсветить только определенным тоном света, чтобы продукты выглядели более эффектно. Рыбу подсвечивают холодным светом, мясо - красноватым, так оно кажется более ярким, сочным, хлеб - желтым светом. Так используют особенности нашего мозга, ведь наше мышление построено на ассоциациях и образах.

В любом супермаркете есть так называемые «горячие зоны», здесь продают товаров больше всего. И чтобы этих «горячих зон» было как можно больше, для этого самые востребованные товары: хлеб, молоко, мясо, располагают по дальше друг от друга, по правилу «золотого треугольника». Именно здесь потребитель тратите большую часть денег.

Еще один прием заставить купить больше, это загроможденные проходы между полками, почти все попадаются на эту уловку. Ящики с товаром создают впечатление, что товар так быстро раскупают, и его просто не успевают выставлять на полки.

Полки, расположенные на уровне глаз называют золотыми, производители платят не малые деньги супермаркету, чтобы их товар располагался именно на этих местах.

«Горячая зона», это так же место у кассы, здесь мы приобретаем не нужного товара от 10% суммы чека. Идея приобрести жвачку, шоколадку, у вас возникает на как раз на кассе, это не дорогие товары и вы можете себе это позволить.

Задача у супермаркета создать иллюзию что у вас все хорошо, и вы будете ходить сюда чтобы поднять себе настроение. Приемы нейромаркетинга стимулируют около половины человеческих инстинктов, при разумном сочетании и использовании всех приемов нейромаркетинга, вероятность приобретения не запланированных товаров возрастает до 40%, а золотых полок продают абсолютно все.

Воздействия нейромаркетинга избежать не возможно, но есть несколько приемов, которые помогут сберечь деньги.

Подробно планируйте будущие покупки, в списке покупок пищите не только их название, но и указывайте примерную цену и количество. Подсчитайте итоговую сумму и возьмите то только необходимое количество денег. А если рассчитываетесь кредиткой, то поставьте ограничение на затраты. Но если вы все же не устояли и начали нагребать полную тележку товара, остановитесь и подумайте, а необходим ли вам этот товар? К тому же тележка только и стимулирует ее наполнять, если вы планируете покупать не большое количество продуктов, возьмите корзину.

22.01.2025
	20:28	Збільшення посівних площ і якісне ведення сільського господарства – нові пріоритети Мінагро
	17:30	БЕБ повідомило про підозру найбільшому забудовнику Закарпаття в ухиленні від сплати понад 40 мільйонів гривень податків
	15:33	БЕБ на Волині оголосило підозру директору комунального підприємства за розтрату держкоштів на закупівлі електроенергії
	14:06	Цукрові заводи завершили сезон
	13:52	ЄБРР готовий фінансувати розмінування агроземель України
	12:28	БЕБ у Чернівецькій області скерувало до суду справу відносно буковинця, який налагодив продаж неякісного пального
	11:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:31	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі ослаблення долара США і зміцнення котирувань кукурудзи
	11:00	Україна витратила на імпорт сирів 227 млн USD, заробила на експорті в 4 рази менше
	10:37	22 січня. Свята та події дня
	10:29	Індекс цін на молочну продукцію GDT зріс на 1,4%
	10:22	За матеріалами БЕБ в Одесі судитимуть директора компанії за ухилення від сплати 3,5 млн грн єдиного соціального внеску
	10:17	Перелік сільгосптехніки з компенсацією 25% розширено на 100 нових найменувань
	10:16	Перелік вітчизняної техніки та обладнання з компенсацією 15% вартості розширено втричі
	10:13	Митники завадили незаконному переправленню через кордон тютюнових та алкогольних виробів на понад 103 млн грн в 2024
	10:04	Реєстрація сільськогосподарської техніки: відновлено функціонування реєстрів Міністерства юстиції України
	10:00	Підприємства переробної промисловості забезпечили 17,2% загальних зборів до зведеного бюджету в 2024
21.01.2025
	22:09	21 січня - Міжнародний день обіймів
	20:45	Баклажан — "король овочів" в Індії чи "свій" на Близькому Сході
	19:43	Китай не прагне профіциту торгового балансу в зовнішній торгівлі - віцепрем’єр
	19:35	Канада готова до дзеркальної відповіді у разі запровадження США мит на її товари - Трюдо
	17:12	Відновлення ґрунтів – це наш обов’язок перед світом - Мінагро
	16:43	Бюро економічної безпеки оголосило про підозру заступнику директора комунального підприємства на Дніпропетровщині
	15:41	Вінниччина: АЧС виявлено у Тульчинському районі
	15:23	БЕБ скерувало до суду справу щодо заволодіння бюджетними коштами експортером добрив
	15:18	Більше українців зможуть отримати гранти на старт або розвиток бізнесу у 2025 - Мінекономіки
	15:14	БЕБ на Київщині забезпечило відшкодування до бюджету 19,7 млн грн податків, які не сплатив мʼясокомбінат
	15:11	Котирування пшениці у Парижі знизилися до рівня 6-тижневого мінімуму на тлі зміцнення ЄВРО
	14:55	УЗ прогнозує падіння обсягу перевезень вантажів у 2025
	14:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:43	Кабмін затвердив порядок формування державних резервів
	14:28	У 2025 Україна розраховує залучити €30,6 млрд бюджетної підтримки від ЄС
	14:10	Україна заробила в 2024 на експорті яєць майже 108 млн USD
	09:57	Україна хоче створити мобільний запас продовольства
	09:24	Трейдери експортували 10,334 млн тонн пшениці з погоджених 16,2 млн тонн на 2024/2025 МР
	09:05	21 січня. Свята та події дня
	09:04	Сума МПЗ не може становити менше 700 гривень з 1 гектара
20.01.2025
	19:46	БЕБ на Київщині забезпечило відшкодування до бюджету понад 4,6 млн грн несплачених молокозаводом податків
	19:45	Справа Демурінського гірничо-збагачувального комбінату: БЕБ оголосило про підозру ще одному фігуранту
	16:14	Справа російського олігарха Шелкова: БЕБ оголосило про підозру директорці австрійської компанії
	15:38	БЕБ на Львівщині викрило склад з контрафактним алкоголем: вилучено продукцію вартістю понад 23 млн грн
	15:36	За матеріалами БЕБ судитимуть службових осіб митних постів Одеської митниці та керівника компанії-експортера за ухилення від сплати 13 млн грн податків
	15:33	Ухилення від сплати майже 45 млн грн податків з оренди землі: БЕБ скерувало справу до суду
	15:03	Експорт цукру на ринки ЄС в 1 півріччі 2025 буде повільним і прогнозованим
	14:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:25	117 агрогосподарств отримали 318,7 млн грн за програмою «Доступні кредити 5-7-9» в 2025
	14:17	До державного бюджету в 2024 надійшло 1133,5 млрд гривень - Податкова
	12:43	БЕБ перекрило незаконний канал постачання підроблених марок акцизного податку з Турецької Республіки
	12:27	Хліб росте в ціні, насамперед свіжа випічка
	11:55	Стан перезимівлі озимих оцінюється як задовільний, однак зростають ризики зниження зимостійкості рослин