Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів

21.02.2025 07:01 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів. На Mind Export Summit 2025 обговорювали тему, як українські копанії працюють на зовнішніх ринках.

Mind ділиться нотатками.

Алла Теліга, співзасновниця франчайзингових мереж «Галя Балувана» та Wesoła Pani – про тонкощі та сюрпризи польського ринку

Мережа, побудована Аллою Телігою, нараз нараховує 950 магазинів за франшизою. Модель розвитку компанії передбачає наявність власного виробництва в одній торговельній точці та ще дві-три точки неподалік виключно реалізують продукцію. З 2021 року компанія працює на ринках європейських країн – станом на початок 2025 року в Польщі вже відкрито 143 магазини, є партнери в Нідерландах і Латвії (у Ризі). Зараз компанія працює над виходом на ринок США з торговою маркою «Весела Пані».

– Наші партнери є виробниками. Ми не продаємо їм продукцію, а передаємо калькуляційні й технологічні карти та проводимо навчання. Продукція в Польщі виготовляється з польської сировини за українською технологією. Ми адаптуємо рецепти під місцеві смаки. Спочатку вийшли на ринок без адаптації, але зрозуміли, що це помилка. Найняли технолога та скоригували рецептуру під уподобання покупців.

Наші партнери в Європі – українці, які виїхали. Головні виклики для них – мовний бар’єр і нерозуміння, як діяти. Якщо з мовою не допоможемо, то з організацією бізнесу можемо: партнери купують франшизу, а наша команда допомагає їм у всьому. Так вони уникають проблем, які ми вже розв'язали на старті.

Одна з цих проблем – комунікація з власниками приміщень й оформлення договірних відносин: багато місцевих нюансів передбачають роботу з юристами.

Пошук постачальників також став проблемою: в Україні ми працюємо без прив'язки до одного виробництва, наприклад, можемо використовувати різні молочні продукти від різних виробників залежно від регіону. У Польщі ж ціни на сировину значно коливаються, а нам була важлива стабільна доставка. Ми знайшли рішення, організувавши доставку з місцевого складу.

Ще одна проблема виходу на ринок Європи – пошук підрядників для ремонту та закупівля обладнання. Процеси в Польщі рухаються значно повільніше, ніж в Україні, тому нам складно було знайти партнерів.

Але коли всі етапи пройдено – далі легше.

Потім важливо завоювати довіру покупців. Наша ціна на напівфабрикати вища за середню, оскільки ми використовуємо якісну сировину. На початку, коли тільки відкрилися, покупці не розуміли, чому вареник із м'ясом коштує на 10 злотих дорожче, ніж у Biedronka (мережа дисконтних магазинів у Польщі – Mind).

Тому ми проводили дегустації, і це допомогло покупцям оцінити нашу продукцію. Потім почалася гра в довгу. Адже поляки люблять, коли це не один магазин, а мережа.

Спочатку в нас не було полиць для додаткових товарів, потім вони з’явились. У наших магазинах продаємо не тільки наші страви, а й товари для допродажу – сметану, масло, олію. Тож українські виробники можуть звертатися до нас і домовлятися про розміщення своїх товарів на наших полицях.

Ми – професіонали в Україні, тому нам здавалося, що на новому ринку не буде складнощів. Але я хочу порадити всім: перед тим, як вийти на новий ринок, ретельно вивчайте його, наймайте фахівців, щоб уникнути помилок і не закрити бізнес через пів року.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Катерина Співакова, директор з комунікацій та взаємодії з урядом Kernel – про «зелене» виробництво та різні моделі збуту

Kernel – найбільший у світі виробник та експортер зернових культур, кукурудзи й соняшникової олії. 75% експорту компанії становить наливна олія, 20% – шрот і 5% – бутельована олія. В Україні продукція продається під брендами «Щедрий дар» і «Стожар», а на експорт іде під іншими торговими марками.

– Іноді виникає відчуття, що експорт сировини (без її внутрішньої обробки. – Mind) сприймається негативно, але особисто я дуже пишаюся тим, що наша країна виробляє й експортує такі великі обсяги зерна – завдяки нашому географічному положенню та родючості ґрунтів. Україна – важлива частина глобальної продовольчої безпеки, і це є надзвичайно важливою місією.

Структура нашого експорту залежить від попиту на тому чи іншому ринку. Наливна олія експортується переважно до країн Азії морським шляхом, тоді як бутельована більш цікава Європі, Північній Африці та на Близькому Сходові.

Цікаво, наскільки різним є попит на соняшникову олію по світу. Вона є звичним продуктом для України, Китаю, Індії та Єгипту, а от у США найчастіше її використовують для приготування популярної суміші різних олій, до складу якої входять пальмова, соєва тощо. У Південній Європі традиційно споживають більше оливкової олії, а соняшникову частіше використовують для смаження.

Так само різняться і канали дистрибуції: європейські покупці більше призвичаєні до локальних і регіональних торговельних мереж, тому має найбільший сенс продавати наливну олію під їхніми власними торговельними марками.

Маємо показовий кейс співпраці з нідерландською мережею Jumbo, що першою висловила бажання платити за «зелене» виробництво. Для них ми виготовляємо олію, вироблену з використанням енергії, виробленої зі спалювання лушпиння, – це повністю замкнутий «зелений» цикл. І Jumbo продає цей продукт під нашим брендом.

В азійських країнах великий відсоток припадає на соціальні замовлення, що здійснюються через державу. В цих країнах треба диференціювати продукцію: постачаємо одну марку – для держзакупівель, інша – для мереж.

Звичайно, у будь-якому регіоні ми зацікавлені у співпраці з мережевими маркетами, адже це є більш довготривалою співпрацею. Ми маємо змогу пропонувати їм вигідні умови: такі, що для дрібного виробника будуть складнішими.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Ігор Ліскі, мажоритарний інвестор компанії «Фіднова» – про важливі дрібниці та амбасадорів з України

– Я великий прихильник переробки та створення продукції з більшою доданою вартістю. І хотів би, щоб ми стали лідером й у виробництві кінцевих продуктів, які можна було б купити в кожному супермаркеті світу. Прикладом для нас можуть бути Нідерланди – країна, яка в рази менша за територією та родючістю ґрунтів, але завдяки переробці експортує в десятки разів більше продукції. Це приклад того, як можна заробляти більше не на сировині, а на продуктах із доданою вартістю.

Щодо експорту нашого основного продукту, меду, то ми присутні на полицях супермаркетів у 25 країнах, зокрема Катарі, де наш бренд – №1. Європейський ринок складніший, але ми експортуємо до Іспанії, Німеччині та Великої Британії, далі – Канада та США.

Хочу наголосити на важливості сертифікації продукції. Ми сертифікуємо свою продукцію за всіма можливими стандартами, які вимагають європейські супермаркети. Це не просто папірець, а реальні зміни у виробництві, що підвищують ефективність. Кожна дрібниця, навіть довжина трави на газоні чи розмір решіток у вентиляції, важлива. Це створює довіру до бренду й упевненість у його якості.

Усім дуже хочеться зараз же вийти на європейські ринки: «Та навіщо нам Україна, тут маємо конкурувати за 5 копійок. Ми відразу хочемо кудись».

Якщо ви не перемогли на своєму місцевому ринку, то я б вам не радив експериментувати і йти далі. Спочатку треба стати брендом №1 для українців, закохати їх у свій продукт. Треба прагнути до того, щоб вони стали вашими амбасадорами у світі.

Сьогодні багато українців проживає за кордоном, і це дає змогу мати підтримку на місцевих ринках. У нас були цікаві кейси, коли українці за кордоном зверталися до нас із проханням розмістити мед у місцевих супермаркетах. Або хтось познайомився з людиною, котра могла допомогти з потраплянням на якісь місцеві полиці. Це один із потужних шляхів розвитку. Саме тому спершу потрібно стати улюбленим брендом в Україні, а вже потім виходити на міжнародний ринок.

Виставки – також важливий інструмент для експорту. Там можна познайомитися з новими партнерами й вибудувати довгострокові відносини. Дуже важливо не намагатися «впарити» щось своєму партнеру – це руйнує довіру.

Варто тестувати продажі, аналізувати виторг із полиць і підлаштовувати свою стратегію під ринок. У деяких мережах оновлення полиць відбувається лише раз на рік, тому важливо знати ці цикли й будувати довгострокові відносини.

Дистриб’ютори – важлива частина виходу на зовнішні ринки. Вони можуть забрати частину маржі, але це шлях до завоювання полиць. Тому важлива більша додана вартість вашого продукту.

Перевіряйте свою бізнес-модель на українському ринку, створюйте якісний продукт і готуйтеся грати в довгу на зовнішніх ринках, пише Mind.

16.04.2026
	07:53	Україна розширює співпрацю в агро з Ганою після запуску першого агрохабу
	07:43	Україна готує запуск винного реєстру для ринку після дерегуляції галузі
	07:35	У бюджеті не вистачає до 4 мільярдів гривень на заплановані агродотації - депутат
15.04.2026
	23:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	18:53	Прибуток агросектору у 2025р. зріс на 21%, до 223 млрд грн на тлі скорочення реальної доданої вартості – KSE
	18:41	Roshen планує вийти на ринок кондитерських виробів Великої Британії обсягом понад GBP5 млрд
	16:47	Україна нарощує підтримку агросектору до рекордних рівнів, але стикається з ризиками фінансування та зростанням витрат
	14:01	Аналітика та робота детективів трансформуються у реальні зміни правил гри на ринку: Олександр Цивінський
	13:04	Судно РФ у порту Хайфи: Сибіга заявив ізраїльському колезі про неприпустимість ввезення зерна з ТОТ України
	12:56	АТ «Укрпошта» запровадило нові тарифи на пересилання юридичних та особистих документів
	12:35	БЕБ завершило розслідування у справі про ліквідацію каналу збуту фальшивих грошей в Одесі
	12:34	БЕБ викрило на Одещині підприємця, який реалізовував нелегальний алкоголь і тютюн
	12:23	Kernel очолив репутаційний рейтинг агрокомпаній України
	11:38	"Кернел" долучився до проєкту NASA Harvest із розробки системи екомоніторингу агротехнологій
	11:34	Україна готова експортувати біометан до Німеччини після адаптації законодавства ЄС - Мінекономіки
	10:46	Україна та Німеччина розширюють співпрацю в агросекторі та лісовому господарстві
14.04.2026
	18:47	Уряд включив «Земельний банк» до програми гуманітарного розмінування
	18:43	БЕБ викрило на Одещині підприємця, який реалізовував нелегальний алкоголь і тютюн
	15:00	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:46	Смак світу: кулінарна спадщина ЮНЕСКО та національні рецепти-скарби. Франція — багет
	14:37	Польща нарощує поставки добрив в Україну на тлі дефіциту газу та пошкодження українських заводів
	12:55	САП: з Німеччини екстрадовано організатора схеми під час закупівлі зерна
	12:47	Військовий збір продовжили на три роки після війни - Зеленський підписав закон
	12:32	Україна відкрила у Гані перший в Африці агрохаб
	12:21	Пшениця в Чикаго зростає через посуху в США та зниження прогнозів в Україні
	12:18	«Контінентал» створює осередки здорового довкілля для комах в урбанізованих середовищах
	06:51	За минулий тиждень підприємці оформили 1 260 нових кредитів на суму 4,46 млрд грн в рамках 5-7-9%
13.04.2026
	22:55	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:39	Пшениця в Чикаго дешевшає третю сесію поспіль на тлі надлишкової пропозиції
	10:50	Кількість підприємств у "Клубі білого бізнесу" з листопада-2025 зросла на 18%, майже до 9 тис. - ДПС
	10:41	Близько 12% українців замовляють доставку їжі щонайменше раз на тиждень
	10:31	БЕБ та Держпродспоживслужба обмінюватимуться інформацією для виявлення економічних ризиків
	10:11	Масштабний удар БЕБ по нелегальному вейп-ринку: проведено понад 70 обшуків, вилучено майна на 30 млн грн
	09:54	Corteva допомагатиме фермерам визначати оптимальну густоту посіву з використанням цифрових технологій
12.04.2026
	16:25	Паска крокує країнами: як Великдень смакує у світі
	11:18	Великодній кошик у 2026 році коштуватиме 1903 грн - ІАЕ
11.04.2026
	17:32	Обсяг зовнішньої торгівлі у І кварталі у зоні діяльності Київської митниці склав 8,46 млрд USD
	10:48	ФАО та Норвегія запускають програму підтримки сільських домогосподарств у Дніпропетровській області
10.04.2026
	16:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:33	Першу хвилю держпідтримки на утримання корів, кіз та овець призупинено – після опрацювання заявок оголосять новий прийом на залишок коштів
	12:21	Мінекономіки та ФАО запускають програму підтримки сільських домогосподарств на Дніпропетровщині
	11:33	Світовий банк може мобілізувати до $25 млрд швидкого фінансування для країн через наслідки війни в Ірані
	10:52	Скільки коштують паски 2026 року?
	10:45	BASF Agricultural Solutions та «Бадваси» запускають лінійку ЗЗР для присадибного сектору
	09:24	Казахстан експортував 9,9 млн тонн зерна
	08:08	Глобальні фінансові інституції попереджають про новий ціновий шок на продовольство через війну на Близькому Сході
09.04.2026
	17:10	Розтрата понад 4,4 млн грн в «Укрзалізниці»: БЕБ у Києві повідомило про підозру двом посадовцям
	12:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:46	Пшениця дешевшає на тлі падіння цін на нафту та фіксації прибутку фондами
	11:41	БЕБ на Полтавщині: системна робота з детінізації ринку пального триває