Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів

21.02.2025 07:01 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Досвід успішних експортерів: «Галя Балувана», «Кернел», «Фіднова» - курс на зовнішніх споживачів. На Mind Export Summit 2025 обговорювали тему, як українські копанії працюють на зовнішніх ринках.

Mind ділиться нотатками.

Алла Теліга, співзасновниця франчайзингових мереж «Галя Балувана» та Wesoła Pani – про тонкощі та сюрпризи польського ринку

Мережа, побудована Аллою Телігою, нараз нараховує 950 магазинів за франшизою. Модель розвитку компанії передбачає наявність власного виробництва в одній торговельній точці та ще дві-три точки неподалік виключно реалізують продукцію. З 2021 року компанія працює на ринках європейських країн – станом на початок 2025 року в Польщі вже відкрито 143 магазини, є партнери в Нідерландах і Латвії (у Ризі). Зараз компанія працює над виходом на ринок США з торговою маркою «Весела Пані».

– Наші партнери є виробниками. Ми не продаємо їм продукцію, а передаємо калькуляційні й технологічні карти та проводимо навчання. Продукція в Польщі виготовляється з польської сировини за українською технологією. Ми адаптуємо рецепти під місцеві смаки. Спочатку вийшли на ринок без адаптації, але зрозуміли, що це помилка. Найняли технолога та скоригували рецептуру під уподобання покупців.

Наші партнери в Європі – українці, які виїхали. Головні виклики для них – мовний бар’єр і нерозуміння, як діяти. Якщо з мовою не допоможемо, то з організацією бізнесу можемо: партнери купують франшизу, а наша команда допомагає їм у всьому. Так вони уникають проблем, які ми вже розв'язали на старті.

Одна з цих проблем – комунікація з власниками приміщень й оформлення договірних відносин: багато місцевих нюансів передбачають роботу з юристами.

Пошук постачальників також став проблемою: в Україні ми працюємо без прив'язки до одного виробництва, наприклад, можемо використовувати різні молочні продукти від різних виробників залежно від регіону. У Польщі ж ціни на сировину значно коливаються, а нам була важлива стабільна доставка. Ми знайшли рішення, організувавши доставку з місцевого складу.

Ще одна проблема виходу на ринок Європи – пошук підрядників для ремонту та закупівля обладнання. Процеси в Польщі рухаються значно повільніше, ніж в Україні, тому нам складно було знайти партнерів.

Але коли всі етапи пройдено – далі легше.

Потім важливо завоювати довіру покупців. Наша ціна на напівфабрикати вища за середню, оскільки ми використовуємо якісну сировину. На початку, коли тільки відкрилися, покупці не розуміли, чому вареник із м'ясом коштує на 10 злотих дорожче, ніж у Biedronka (мережа дисконтних магазинів у Польщі – Mind).

Тому ми проводили дегустації, і це допомогло покупцям оцінити нашу продукцію. Потім почалася гра в довгу. Адже поляки люблять, коли це не один магазин, а мережа.

Спочатку в нас не було полиць для додаткових товарів, потім вони з’явились. У наших магазинах продаємо не тільки наші страви, а й товари для допродажу – сметану, масло, олію. Тож українські виробники можуть звертатися до нас і домовлятися про розміщення своїх товарів на наших полицях.

Ми – професіонали в Україні, тому нам здавалося, що на новому ринку не буде складнощів. Але я хочу порадити всім: перед тим, як вийти на новий ринок, ретельно вивчайте його, наймайте фахівців, щоб уникнути помилок і не закрити бізнес через пів року.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Катерина Співакова, директор з комунікацій та взаємодії з урядом Kernel – про «зелене» виробництво та різні моделі збуту

Kernel – найбільший у світі виробник та експортер зернових культур, кукурудзи й соняшникової олії. 75% експорту компанії становить наливна олія, 20% – шрот і 5% – бутельована олія. В Україні продукція продається під брендами «Щедрий дар» і «Стожар», а на експорт іде під іншими торговими марками.

– Іноді виникає відчуття, що експорт сировини (без її внутрішньої обробки. – Mind) сприймається негативно, але особисто я дуже пишаюся тим, що наша країна виробляє й експортує такі великі обсяги зерна – завдяки нашому географічному положенню та родючості ґрунтів. Україна – важлива частина глобальної продовольчої безпеки, і це є надзвичайно важливою місією.

Структура нашого експорту залежить від попиту на тому чи іншому ринку. Наливна олія експортується переважно до країн Азії морським шляхом, тоді як бутельована більш цікава Європі, Північній Африці та на Близькому Сходові.

Цікаво, наскільки різним є попит на соняшникову олію по світу. Вона є звичним продуктом для України, Китаю, Індії та Єгипту, а от у США найчастіше її використовують для приготування популярної суміші різних олій, до складу якої входять пальмова, соєва тощо. У Південній Європі традиційно споживають більше оливкової олії, а соняшникову частіше використовують для смаження.

Так само різняться і канали дистрибуції: європейські покупці більше призвичаєні до локальних і регіональних торговельних мереж, тому має найбільший сенс продавати наливну олію під їхніми власними торговельними марками.

Маємо показовий кейс співпраці з нідерландською мережею Jumbo, що першою висловила бажання платити за «зелене» виробництво. Для них ми виготовляємо олію, вироблену з використанням енергії, виробленої зі спалювання лушпиння, – це повністю замкнутий «зелений» цикл. І Jumbo продає цей продукт під нашим брендом.

В азійських країнах великий відсоток припадає на соціальні замовлення, що здійснюються через державу. В цих країнах треба диференціювати продукцію: постачаємо одну марку – для держзакупівель, інша – для мереж.

Звичайно, у будь-якому регіоні ми зацікавлені у співпраці з мережевими маркетами, адже це є більш довготривалою співпрацею. Ми маємо змогу пропонувати їм вигідні умови: такі, що для дрібного виробника будуть складнішими.

Досвід успішних експортерів: як «Галя Балувана», «Кернел» та «Фіднова» завойовують іноземних споживачів

Ігор Ліскі, мажоритарний інвестор компанії «Фіднова» – про важливі дрібниці та амбасадорів з України

– Я великий прихильник переробки та створення продукції з більшою доданою вартістю. І хотів би, щоб ми стали лідером й у виробництві кінцевих продуктів, які можна було б купити в кожному супермаркеті світу. Прикладом для нас можуть бути Нідерланди – країна, яка в рази менша за територією та родючістю ґрунтів, але завдяки переробці експортує в десятки разів більше продукції. Це приклад того, як можна заробляти більше не на сировині, а на продуктах із доданою вартістю.

Щодо експорту нашого основного продукту, меду, то ми присутні на полицях супермаркетів у 25 країнах, зокрема Катарі, де наш бренд – №1. Європейський ринок складніший, але ми експортуємо до Іспанії, Німеччині та Великої Британії, далі – Канада та США.

Хочу наголосити на важливості сертифікації продукції. Ми сертифікуємо свою продукцію за всіма можливими стандартами, які вимагають європейські супермаркети. Це не просто папірець, а реальні зміни у виробництві, що підвищують ефективність. Кожна дрібниця, навіть довжина трави на газоні чи розмір решіток у вентиляції, важлива. Це створює довіру до бренду й упевненість у його якості.

Усім дуже хочеться зараз же вийти на європейські ринки: «Та навіщо нам Україна, тут маємо конкурувати за 5 копійок. Ми відразу хочемо кудись».

Якщо ви не перемогли на своєму місцевому ринку, то я б вам не радив експериментувати і йти далі. Спочатку треба стати брендом №1 для українців, закохати їх у свій продукт. Треба прагнути до того, щоб вони стали вашими амбасадорами у світі.

Сьогодні багато українців проживає за кордоном, і це дає змогу мати підтримку на місцевих ринках. У нас були цікаві кейси, коли українці за кордоном зверталися до нас із проханням розмістити мед у місцевих супермаркетах. Або хтось познайомився з людиною, котра могла допомогти з потраплянням на якісь місцеві полиці. Це один із потужних шляхів розвитку. Саме тому спершу потрібно стати улюбленим брендом в Україні, а вже потім виходити на міжнародний ринок.

Виставки – також важливий інструмент для експорту. Там можна познайомитися з новими партнерами й вибудувати довгострокові відносини. Дуже важливо не намагатися «впарити» щось своєму партнеру – це руйнує довіру.

Варто тестувати продажі, аналізувати виторг із полиць і підлаштовувати свою стратегію під ринок. У деяких мережах оновлення полиць відбувається лише раз на рік, тому важливо знати ці цикли й будувати довгострокові відносини.

Дистриб’ютори – важлива частина виходу на зовнішні ринки. Вони можуть забрати частину маржі, але це шлях до завоювання полиць. Тому важлива більша додана вартість вашого продукту.

Перевіряйте свою бізнес-модель на українському ринку, створюйте якісний продукт і готуйтеся грати в довгу на зовнішніх ринках, пише Mind.

26.04.2025
	17:06	Соняшник. Аграрії України посіяли 1,2 млн га
	16:43	Погодні умови в переважній більшості областей комфортні для подальшої вегетації культур
	16:32	На шляху до ЄС: триває підготовка до офіційного скринінгу за розділом 13 «Рибальство та аквакультура»
	16:28	Україна та ПАР активізують співпрацю у сфері аграрної продукції та промисловості
	16:15	Протягом тижня в рамках проєкту «Земельний банк» відбулося 32 аукціони на суму 93,6 млн грн
25.04.2025
	19:18	Україна з початку квітня 2025 експортувала 1,9 млн тонн зерна - Мінагрополітики
	17:05	БЕБ повідомило про підозру жителю Закарпаття за зберігання фальсифікованих сигарет
	11:57	Ключовим фактором для боротьби з АЧС є контроль популяції диких тварин - Коваль
	11:06	БЕБ на Львівщині повідомило про підозру місцевому мешканцю, який намагався контрабандою завести 11,5 тисяч нікотиновмісних паучів
	09:58	Аграрії України посіяли 2 млн га зернових
	07:23	Збитки на ₴27 мільйонів: САП завершила слідство у справі ексзаступника міністра агрополітики
24.04.2025
	21:24	Російський шантаж й тарифні війни загрожують енергетичній безпеці світу - фон дер Ляєн
	20:49	Україна пропонує ПАР створити спільний «мінеральний хаб» для добрив
	18:09	Повідомлено про підозру голові міськради на Волині, якого БЕБ спільно з прокуратурою викрило у розтраті 6 млн грн держкоштів під час закупівель для військових
	16:35	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:17	За матеріалами БЕБ судитимуть буковинця, який зберігав контрафактні сигарети вартістю мільйон гривень
	16:16	Незаконні «бойові» виплати солдатам за роботу у приватному будинку: БЕБ скерувало справу до суду
	12:54	Українські підприємства потерпають через блокування імпорту харчових ароматизаторів — «Укркондпром»
	12:43	Тимчасово призупинено заявки на гранти на розвиток садів та теплиць: результати програми єРобота
	09:18	Глобальний держборг наблизиться до 100% світового ВВП до кінця десятиліття - МВФ
	08:58	Алкогольна галузь у березні 2025р скоротила податкові платежі на тлі росту виторгу - Гетманцев
	08:39	У Трампа допускають можливість зниження тарифів для Китаю до початку переговорів із Пекіном
	08:32	Світовий банк прогнозує економічне зростання України цьогоріч на рівні 2%
	07:51	Україна вперше долучилася до сесії Комітету з питань сільського господарства ОЕСР як повноправний учасник
23.04.2025
	21:37	Коваль обговорив з бізнесом та науковцями ПАР напрямки співпраці в агросекторі
	18:25	Мінагро обговорило перспективи співпраці з Tony Blair Institute for Global Change
	18:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	17:26	Закупівля дров за завищеними цінами: детективи БЕБ спільно з прокурорами повідомили про підозру начальнику КЕВ однієї зі східних областей
	15:10	БЕБ на Київщині скерувало до суду справу щодо нелегальної торгівлі електронними сигаретами
	13:43	Світовий банк підтвердив прогноз зростання ВВП України у 2025р. 2% та погіршив його на 2026р. з 7% до 5,2%
	13:39	Американські мита на китайський імпорт буде знижено, але не скасовано - Трамп
	11:13	За матеріалами БЕБ у Чернівецькій області судитимуть громадянина Молдови за контрабанду автомобілів
	09:38	МВФ погіршив прогноз зростання світової економіки до 2,8% цього року
	09:15	НААН України закликає владу конструктивно вирішити питання із землями, що є в підпорядкуванні академії
	09:12	Рік відновленої програми компенсації 25% вартості агротехніки: понад 13 тис. найменувань від 152 виробників
	08:32	Індекс українських акцій у Варшаві підскочив на 11,4% напередодні зустрічі у Лондоні щодо умов можливої угоди з РФ
22.04.2025
	19:27	МВФ погіршив прогноз зростання світової економіки до 2,8% цього року
	18:45	Зростання економіки в Україні в І кв.-2025 склало 1,1% - ІЕД
	16:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:38	«Земельний банк» оголосив аукціони суборенди держземель під багаторічні насадження строком на 25 років
	13:50	БЕБ та СБУ викрили посадовців комунального підприємства столиці у заволодінні щонайменше 153 млн грн на будівництві Подільського мосту
	10:57	Пшеничні котирування на біржі Чикаго впали
	10:56	У справі БЕБ суд виніс вирок волинянину за контрабанду лісоматеріалів
	09:11	Національний день жувального мармеладу в США. 22 квітня
	08:08	Міністр Коваль обіцяє контролювати зростання цін на продовольство
	07:54	Реєстрація пасіки – спосіб вберегти бджіл від отруєння ЗЗР
	07:13	22 квітня. Свята та події дня
	07:05	У кожному регіоні України створено “гарячі лінії” для повідомлення про захворювання тварин на ящур чи блутанг
21.04.2025
	20:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:23	Невиправдано високі ціни та стримування продажів соняшнику фермерами - головні виклики сезону