Секреты супермаркета: Как заставить купить

12.11.2012 06:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.

Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром, пишет Slon.ru.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1.

Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2.

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3.

Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4.

Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5.

Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6.

Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).

13.11.2024
	16:21	Мінагрополітики ініціює переорієнтацію держзакупівель на користь українських продуктів
	16:17	Україна отримала $1,35 мільярда гранту від США - Шмигаль
	16:03	Мінагро обговорило з польськими колегами посилення співпраці між країнами в агросекторі
	14:23	Група АГРОТРЕЙД закінчила всі польові роботи у рекордно ранні строки
	13:12	Детективи БЕБ вилучили 16 ліній для виготовлення сигарет, з них 5 – у легальних виробників
	11:39	Штраф та конфіскація майна: за матеріалами БЕБ у Чернівецькій області суд виніс вирок за несплату майже 11 млн грн податків
	06:17	Аграрії посіяли 4,4 млн га озимої пшениці під урожай 2025
12.11.2024
	17:17	Світовий банк може допомогти аграріям України створити систему малих елеваторів до 6 тис. тонн
	17:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:55	Україна у жовтні 2024 завезла більше 8 тис тонн картоплі
	15:59	БЕБ викрило незаконне виробництво спортивного одягу відомих брендів у Харкові
	13:08	Бюджет втратив 300 млн грн через схеми з перепродажем колючого дроту для фортифікацій: БЕБ скерувало рекомендацію до Мінюсту
	11:32	Бюро економічної безпеки припинило незаконну діяльність 5 закладів азартних онлайн-ігор у Києві
	08:41	НБУ фіксує стрімкіше пришвидшення продовольчої інфляції
	08:24	Яйця по 61 грн/десяток, - констатація Мінагро. Відомство чекає зниження цін після Нового року
	08:13	Вимоги до страхування сільськогосподарської продукції з державною підтримкою будуть оновлені - НБУ
11.11.2024
	23:15	З 1 грудня 2024 починає діяти режим експортного забезпечення та запроваджуються мінімальні ціни на експорт агропродукції
	23:07	Нацбанк оцінив зростання ВВП України в III кв.-2024 у 4% й очікує уповільнення в IV кв.-2024 - I кв.-2025 до 2,4-2,3%
	22:57	Яйця подорожчають ще на 10-15%
	22:52	Запаси продуктивної вологи орного шару ґрунту під озимими на більшості площ достатні та оптимальні
	21:06	На розмінування сільськогосподарських земель в проекті бюджету 2025 передбачено 1 млрд грн
	20:32	419,4 млн гривень грантової підтримки отримали цьогоріч аграрії на розвиток садів і теплиць
	20:25	Картопля на 170% дорожча, ніж восени 2023
	17:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:15	Заволоділи 150 млн грн банку: БЕБ повідомило про підозру колишньому заступнику голови правління банку у пособництві
	12:54	В Україні запрацював новий Реєстр зберігання зерна
	06:12	В Держбюджеті на 2025 передбачена суттєва підтримка аграріїв
08.11.2024
	17:16	У жовтні індекс продовольчих цін ФАО підвищився
	16:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:35	ВПП ООН передала пекарням прифронтових областей обладнання на 35 млн грн
	16:34	Світовий банк оголосив про новий пакет підтримки для України на суму $750 млн
	16:27	Тігіпко повідомив про купівлю насіннєвого заводу і будівництво вагонобудівного
	14:50	В Україні оновили процедуру державної інвентаризації земель
	14:48	БЕБ викрило підпільну мережу гральних закладів та покер-клуб, що працювали у Запоріжжі та Харкові
	12:31	Держпродспоживслужба за 9 місяців 2024 оштрафувала порушників антитютюнового законодавства на 4,2 млн грн
	12:21	Аграрії України зібрали 49,9 млн тонн зерна
	09:06	Україна відкрита до співпраці з країнами Африки в агросекторі і торгівлі продовольством
07.11.2024
	17:14	За матеріалами БЕБ у Чернівецькій області судитимуть підприємця за продаж фальсифікованого палива
	17:13	Зловживання службовим становищем під час будівництва укриття: за матеріалами БЕБ на Київщині судитимуть директора ліцею
	16:01	Український зерновий коридор продовжує працювати в штатному режимі. ВМС ЗСУ забезпечують його безпеку
	15:57	Об'єднанням водокористувачів спростили процедуру передачі у власність меліоративних систем
	15:55	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:05	За матеріалами БЕБ судитимуть волинянина, у якого під час обшуків вилучили контрабандні електронки, канабіс та зброю
	11:45	Мінагрополітики: Продовжено термін оформлення права власності на земельні ділянки власниками невитребуваних земельних паїв до 2028 року
	09:41	Бюро економічної безпеки на Львівщині викрило незаконне ввезення 130 автомобілів під виглядом гуманітарної допомоги
	09:24	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі зміцнення котирувань кукурудзи та сирої нафти
	06:53	Україна передала 19,2 тис тонн кукурудзи населенню Малаві, котре потерпає від нестачі продовольства
06.11.2024
	21:33	П’ять виробників долучилися до держпрограми компенсації за купівлю української техніки та електрообладнання
	21:19	На Кіровоградщині зафіксовано випадок африканської чуми свиней (АЧС): 8 голів загинуло
	21:03	АЧС на Миколаївщині