Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике

12.09.2012 01:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете - они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее, пишет lifehacker.ru. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:"Супер-выгодная покупка" по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей - за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, - на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой - что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?

26.02.2025
	12:07	БЕБ у Києві упередило спробу незаконного відшкодування 20,3 млн грн податку на додану вартість
	11:05	Майже 600 компаній, які входять до Федерації роботодавців, релоковані в інші регіони
	10:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:34	Реальний ВВП України у січні зріс на 2% - ІЕД
	10:14	На Одещині за матеріалами БЕБ судитимуть чоловіка за незаконний продаж сигарет без акцизних марок
	09:00	Всесвітній день фісташки. Цікаві факти, про які варто прочитати
	08:28	Комплекс весняно-польових робіт у 2025 може обійтися аграріям у 210-220 млрд грн
	08:15	Оголошені перші торги на розмінування агроземель за цьогорічними заявками фермерів
	08:10	НІБУЛОН та IFC домовилися про реструктуризацію боргу
	07:22	26 лютого. Свята та події дня
	06:21	Бронювання працівників аграрних підприємств продовжено до 31 березня
	06:13	Домогосподарства з постраждалих від війни громад безкоштовно отримають насіння овочів для посівної: Як подати заявку
25.02.2025
	18:38	БЕБ у Полтаві повідомило про підозру посадовцю міськради за зловживання службовим становищем під час закупівлі дронів для ЗСУ
	16:56	Миколаївщина втрачає ринки через непрацюючі порти - Кім
	16:43	На відновлення України необхідно 524 млрд USD
	16:31	Розкрадання понад 3,6 млн грн на будівництві пожежного депо: детективи БЕБ повідомили про підозру посадовцю відомства
	16:30	БЕБ у Чернівцях повідомило про підозру організатору схеми та його спільнику за незаконне ввезення авто як гуманітарної допомоги
	16:29	Бюро економічної безпеки викрило підпільний цех та мережу збуту нелегальних сигарет на Одещині
	14:21	Рішення щодо перспектив АТЗ прийматиметься з урахуванням ситуації в Україні – польський міністр
	14:03	Mars інвестує 27 млн доларів у декарбонізацію молочного виробництва
	13:35	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:39	25 лютого. День української жінки. Або День Лесі
	11:38	25 лютого. Перший офіційний Державний герб України
	10:54	Роботу аграрної галузі ускладнює перебування 200 тисяч українських фермерів у ЗСУ
	10:25	Пшеничні котирування на біржі Чикаго знизилися на тлі ослаблення котирувань кукурудзи та сої
	10:22	Бюро економічної безпеки викрило контрабанду електронних сигарет на Рівненщині
	09:54	Свириденко назвала чотири пріоритети інтеграції України до ринку ЄС на цей рік
	09:14	США і Росія обговорюють великі економічні угоди - Трамп
	09:04	Україна через Дунайський та Одеський порти у січні експортувала 86% агропродукції - Коваль
	08:59	Трамп пояснив, які економічні угоди хоче укласти з Росією
	07:11	ЄС та Україна працюватимуть над прискоренням впровадження вільної зони торгівлі – єврокомісар Шефчович
	07:05	25 лютого. Свята та події дня
24.02.2025
	20:48	За останніми оцінками відновлення України коштуватиме приблизно 500 млрд євро - Шмигаль
	20:43	ФАО у 2025 має намір підтримати 406,9 тис. українських фермерів
	19:29	Мінагрополітики обговорило стратегію імплементації європейського досвіду з представниками GIZ
	19:11	Шмигаль: інтеграція України в Європу мусить прискоритися
	17:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	17:42	Обсяги забою ВРХ в січні - 13,8 тис. тонн
	17:37	Виробництво молока сировини в Україні скорочується
	17:33	З початку 2025 в рамках проєкту «Земельний банк» пройшли 23 аукціони на суму 92,6 млн грн
	17:31	Перші гранти в 2025 на розвиток садівництва, ягідництва та виноградарства отримали 4 агровиробники на суму 28 млн грн
	17:20	Україна та США більше не розглядають створення фонду на $500 мільярдів - Зеленський
	17:17	Україна у березні отримає від Євросоюзу €3,5 мільярда - Урсула фон дер Ляєн
	17:05	Пшеничні котирування на біржі Чикаго виросли на тлі хороших тижневих даних з експортних продажів
	16:32	Суд виніс вирок у справі БЕБ щодо незаконного продажу контрафактних сигарет
	15:13	Детективи БЕБ викрили волинянина, який продавав фальсифікований алкоголь
	09:05	На окупованих територіях України розміщені критичні матеріали на $350 мільярдів - Свириденко
	08:11	Масляна (Масниця). 24 лютого
	07:10	24 лютого. Свята та події дня
	07:01	24 лютого 2025. Велика війна в Україні. Четвертий рік