Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике

22.08.2013 00:30 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете - они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее, пишет lifehacker.ru. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником:"Супер-выгодная покупка" по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей - за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, - на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой - что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

28.02.2025
	21:31	МВФ погіршив прогноз росту ВВП України у 2025 на 0,5 в.п. – до 2-3%
	21:16	Кабмін погодив залучення понад $430 мільйонів від Групи Світового банку
	16:43	28 лютого. Свята та події дня
	15:44	Незначний сніг спостерігається локально. Стан озимини вчені оцінюють як задовільний
	15:35	Україна в січні 2025 збільшила імпорт бананів до 19,65 тис тонн
	14:30	На Вінниччині детективи БЕБ забезпечили відшкодування до бюджету 4 млн грн несплачених податків
	14:09	Більшість круп у другій половині лютого росли в ціні
	14:04	БЕБ на Київщині викрило схему ухилення від сплати 4,8 млн грн митних платежів під час імпорту вагонів
	13:43	До мінімального акцизного податкового зобов’язання щодо сигарет з 1 квітня застосовуватиметься коефіцієнт 1,1
	13:27	Олія соняшникова подорожчала в січні до 75,27 грн/л
	13:06	Потреби України у розмінуванні скоротилися на $5 млрд завдяки прогресу в очищенні земель, – звіт RDNA4
	12:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:38	Господарства обробили 562,3 тис. га проти мишоподібних гризунів
	12:31	В ДАР розпочинається реєстрація на отримання модульних зерносховищ
	12:24	Бюро економічної безпеки у Києві забезпечило відшкодування 69 млн грн несплачених податків
	12:23	За матеріалами БЕБ суд виніс вирок волинянину, який налагодив схему товарної контрабанди
	09:04	Осьмачко обговорила з IFRC відновлення агросектору України та соціальну підтримку фермерів з прифронтових територій
	09:03	Україна в наступні тижні узгодить з ЄК долю списку чутливих агротоварів – торгпред
	08:43	Глобальний борг сягнув рекордних $318 трлн у 2024 році
	08:42	Частка зерна та олії в структурі експорту "Кернелу" до ЄС через втрату ринку Китаю зросла удвічі
	08:37	Україна та ЄК розглядають три сценарії політики агроторгівлі після завершення АТЗ
27.02.2025
	17:15	Мінагрополітики щукає шляхи ефективного використання земель і відновлення родючості грунтів
	17:13	Незаконний продаж контрафактних сигарет на Київщині: суд виніс вирок
	15:46	Бюро економічної безпеки викрило та припинило незаконну діяльність 13 гральних закладів
	14:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:06	В рамках кримінальних проваджень у січні детективи БЕБ забезпечили відшкодування 643,1 млн грн
	11:15	Приєднання України до ЄС може статися раніше 2030, найважче буде агросектору – посол ЄС
	11:09	БЕБ скерувало до суду справу щодо контрабанди мобільних телефонів на Львівщині
	11:04	McDonald’s Україна в січні підвищив зарплату співробітникам на 15%
	10:53	ЄБРР погіршив прогноз зростання економіки України у 2025 з 4,7% до 3,5%
	09:43	У 2025 прогнозується збільшення виробництва сільськогосподарської продукції на 3% – ІАЕ
26.02.2025
	22:15	Уряд схвалив підписання угоди про надра між Україною та США - Шмигаль
	22:01	Держборг України перевищив 7 трильйонів гривень - Мінфін
	17:36	БЕБ повідомило про підозру двом особам, які організували роботу гральних закладів без ліцензій у Запоріжжі
	14:53	Україна в лютому експортувала майже 3 млн тонн зерна
	14:01	БЕБ скерувало до суду справу щодо незаконного виробництва сигарет на Закарпатті
	12:07	БЕБ у Києві упередило спробу незаконного відшкодування 20,3 млн грн податку на додану вартість
	11:05	Майже 600 компаній, які входять до Федерації роботодавців, релоковані в інші регіони
	10:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:34	Реальний ВВП України у січні зріс на 2% - ІЕД
	10:14	На Одещині за матеріалами БЕБ судитимуть чоловіка за незаконний продаж сигарет без акцизних марок
	09:00	Всесвітній день фісташки. Цікаві факти, про які варто прочитати
	08:28	Комплекс весняно-польових робіт у 2025 може обійтися аграріям у 210-220 млрд грн
	08:15	Оголошені перші торги на розмінування агроземель за цьогорічними заявками фермерів
	08:10	НІБУЛОН та IFC домовилися про реструктуризацію боргу
	07:22	26 лютого. Свята та події дня
	06:21	Бронювання працівників аграрних підприємств продовжено до 31 березня
	06:13	Домогосподарства з постраждалих від війни громад безкоштовно отримають насіння овочів для посівної: Як подати заявку
25.02.2025
	18:38	БЕБ у Полтаві повідомило про підозру посадовцю міськради за зловживання службовим становищем під час закупівлі дронів для ЗСУ
	16:56	Миколаївщина втрачає ринки через непрацюючі порти - Кім