Уловки распродаж

17.08.2013 22:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Психологические хитрости зомбирования покупателей скидками, акциями и распродажами.

Психологических приемов , с помощью которых реклама пропагандирует чувство недовольства тем, что у потребителя есть, и всемерно побуждает его ко все новым и новым покупкам, известно уже немало. Но маркетологи продолжают без устали искать новые мотивы, инсайты и хитрости, подталкивающие людей на приобретения товара.

Многие всемирно известные бренды нащупывали верную стратегию экспериментальным путем, и их опыт стал уже рекламной историей . А практики, использованные ими, с успехом применяются сегодня многими продавцами. К таким беспроигрышным приемам, легко объяснимым с точки зрения психологии, относятся всевозможные распродажи. Такое манящее слово «скидки» и возможность купить вещь за полцены лишает покупателя всякой рассудительности и здравого смысла, пишет AdMe.ru.

Специальные акции распродажами не назовут

У многих магазинов монументальная вывеска «Распродажа» - необходимый атрибут, хотя внутри всегда и все дорого. В отличие от большинства европейских стран в России закона, регулирующего проведение распродаж, нет. Поэтому этим громким словом можно обозначить любую акцию или скидку на парочку залежавшихся товаров и завлечь тем самым людей в магазины. Подобного рода распродажи можно организовывать в любое время, без привязки к праздникам или времени года. Что впрочем крайне озадачивает покупателей, зашедших зимой на распродажу в обувной магазин за сапогами, а получающих скидку на сандалии из прошлогодней коллекции.

Особенно популярны в нашей стране так называемые «распродажи в углу». Это когда торговцы после получения новых коллекций выделяют в магазине «угол», в котором продолжают распродавать старые вещи, что вообщем-то не принято нигде в цивилизованных странах. На Западе вещи, нераспроданные в течение сезона, отправляют в стоковые магазины. А в России круглый год на витрине висит озадачивающая зашедшего в магазин покупателя табличка «Распродажа до 70%», не подозревающего, что речь всего-навсего идет о "распродаже в углу".

До 70% - понятие растяжимое

Еще один излюбленный магазинами способ - объявить о грандиозных скидках в 50–70%, а в действительности уценить только пару-тройку кофточек. Или действительно скинуть полцены - но только на вещи неходовых размеров. При этом модели самых востребованных размеров продавать по прежней цене. А еще можно заманить посетителей грандиозными скидкам до 70%, а в действительности уценить всю коллекцию на 20–30%. И на вполне резонный вопрос покупателей «А почему так?» ответить: «Но ведь это и есть до 70%!»

Получите подарок и расплатитесь

Это известные всем хитрости из разряда «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Но они, как это не парадоксально, до сих пор работают. Слово «бесплатно» действует на покупателей, как волшебная дудочка Нильса. Люди ради магнитика на холодильник готовы купить и две, и три вещи, порой совершенно им не нужные. Аргумент при этом, как правило, железный: «Ну ведь акция, дешево же!».

Традиция «товара в подарок» берет свое начало в Нью-Йорке 19 века, где в тавернах квартала развлечений Бауэри посетителям предлагался второй бесплатный обед в расчете на то, что клиенты станут запивать его большим количеством пива. Трюк срабатывает и по сей день: «бесплатный сыр» (подарок за покупку или бесплатная доставка) заманивает покупателей в магазины, рестораны или на сайты, где они непременно что-либо покупают.

Магия чисел

Всех нас в школе учили правилам округления чисел: если число после запятой ≥ 5, то округляем в большую сторону, если < 5 — в меньшую. Однако, у ценообразования свои правила, и человеческая психология играет с покупателями в данном случае злую шутку, округляя 9.999 рублей до 9 тысяч, а не до положенных 10 000.

Все дело в том, что потребители вместо того, чтобы округлить цену, просто игнорируют последние цифры, привязываясь к крайней левой. Кроме того, некруглые цены намекают потребителям, что товары предлагаются по самой низкой цене из возможных. Поэтому, согласно исследованию, опубликованному в Marketing Bulletin, приблизительно 60 % цен в рекламе заканчиваются на цифру 9, а 30% - на цифру 5.

Подобная практика психологического ценообразования возникла еще в 19 столетии. Из всех теорий , объясняющих ее возникновение, самой благородной видится неокругление цены, как способ контролировать воровство служащих. При совершении наличных сделок с круглой ценой есть шанс, что нечестный кассир присвоит деньги, вместо того чтобы зафиксировать факт продажи. При совершении наличных сделок с "нечетной" ценой кассир должен дать клиенту сдачу. Это означает необходимость открыть кассовый аппарат и уменьшает риск воровства среди кассиров.

Оптом дешевле

Акция «Выгодно: купите 5 пачек чая всего за 4,99 рублей» - очередная хитрость, способная на пустом месте вызвать покупательский ажиотаж. Срабатывает стереотип «оптом дешевле» и потребитель просто не утруждает себя математическими подсчетами, что это тоже самое, что и 1 пачка за 1 рубль. И для того, чтобы купить товар по выгодной цене, нет нужды брать больше. Распродажа товара крупными партиями и магия не круглых ценников сами собой «намекают» покупателю на денежную выгоду.

Безграничные ограничения

Ограничение отпуска товаров в одни руки памятно большинству россиян еще с советских времен. Может ностальгия срабатывает, может боязнь не успеть отхватить «лакомый кусочек», но приписка внизу рекламного буклета очередной акции «Не более трех товаров в одни руки» всегда срабатывает в пользу продавца. Покупателю начинает казаться, что этот товар очень редкий и на него большой спрос, раз пришлось даже ввести ограничения. И лучше взять про запас, даже если это три банки сгущенки, которую в семье никто не ест. Срабатывает древний биологический инстинкт накопления. Этим давно и с успехом пользуются крупные российские продуктовые ритейлеры.

Лучше распродажи может быть только sale

Манящие иностранные слова sale, discount, new collection в России давно понятны большинству покупателей и часто встречаются в оформлении магазинов, придавая легкий налет элитарности и "иностранности". Однако за их использование можно и поплатиться. Уже год ФАС пытается доказать , что ЦУМ нарушил законодательство, используя в ходе рекламы слово «sale» вместо русского слова «распродажа». Закон «О рекламе» предъявляет свои требования о родном языке.

Лучше меньше, да лучше

Минус распродаж в том, что они балуют покупателей. Потребитель привыкает к уровню цен со скидками и просто не покупает товар за более высокую стоимость в этом конкретном месте. Присмотрит вещь из новой коллекции и ждет, когда на нее скидка будет. Так что злоупотреблять распродажами тоже не стоит, иначе они теряют всякий смысл, который у них для потребителя в нашей стране и так невелик. Ведь распродажи в России - это игра без правил, в которой простому покупателю выиграть удается крайне редко.

19.03.2025
	16:35	Бюро економічної безпеки на Буковині перекрило канал постачання фальшивих бланків в Україну
	14:57	В Україні налічується 2 млн га потенційно замінованих земель - Коваль
	14:34	БЕБ та Нацполіція викрили підпільний цех з виготовлення сигарет: вилучено на 60 млн грн підакцизних товарів
	14:33	БЕБ у Києві забезпечило відшкодування понад 4,6 млн грн податків, які не сплатила ремонтно-будівельна компанія
	11:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:57	Бюро економічної безпеки на Закарпатті повідомило про підозру місцевому жителю за продаж підроблених євро
	10:04	Україна експортувала 9,9 тис тонн яєць у січні-лютому 2025
	09:48	НУБіП має намір долучитися до реалізації програми «Demine Ukraine»
	08:12	Неїжпапа обговорив із генсеком Міжнародної морської організації безпеку морських перевезень
	07:50	Китай зупинив імпорт скрапленого газу зі США на тлі торговельної війни
	06:55	Чорноморський коридор буде працювати - хоче цього Росія, чи ні - Зеленський
	06:17	«Контінентал» запускає власний трейдинг - у планах вийти на 5–7 млн тонн/рік
18.03.2025
	21:19	Україна активно імпортує капусту
	20:06	Мінагрополітики обговорило підготовку до вступу до ЄС з питань безпечності харчових продуктів, ветеринарної та фітосанітарної політики
	16:04	Бюро економічної безпеки на Закарпатті забезпечило відшкодування до бюджету 4,5 млн грн
	13:21	За січень-лютий 2025 найбільш експортованим з України товаром є кукурудза
	11:35	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:15	Аграрії планують збільшити площі під яровою пшеницею до 222,8 тис га в 2025
	09:53	Яєчна криза у США. Фінляндія відмовила американцям у поставках
	06:46	В першій половині березня 2025 в Україні спостерігається зниження цін на молоко-сировину
	06:22	Поширення високопатогенного пташиного грипу H5N1 в світі - безпрецедентне та призвело до серйозних наслідків для продбезпеки
17.03.2025
	22:55	Торговельні війни США сповільнять зростання світової економіки - ОЕСР
	16:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:00	Рада Європейського Союзу схвалила виплату 3,5 млрд євро для України: кошти надійдуть у березні
	12:32	В Україні запрацював новий фінансовий інструмент для сільгоспвиробників – аграрні ноти
	07:04	Виробництво сої в 2025 може зрости на 2,3% - прогноз ІАЕ
	07:00	17 березня. Свята та події дня
	06:50	Мінагро шукає варіанти конструктивного діалогу між всіма категоріями учасників ринку - Коваль
16.03.2025
	18:33	NCA звернулася до адміністрації Трампа з проханням звільнити каву від додаткових мит
	17:21	Молоко пастеризоване здорожчало в лютому 2025 в роздрібній торгівлі до 46,25 грн/л
	07:15	Ціни на хліб в Україні невпинно зростають
	06:22	16 березня. Свята та події дня
15.03.2025
	16:54	Фітосанітарна безпека: минулого тижня оформлено 4069 фітосанітарних сертифікатів
	16:47	15 березня - Всесвітній день захисту прав споживачів
	16:43	Аграрії Черкаської області розпочали посівну кампанію 2025
	09:43	Покращений підхід до закупівлі послуг із розмінування агроземель – підсумки зустрічі із операторами протимінної діяльності
14.03.2025
	20:26	США через зростання цін на яйця звернулися по допомогу до Данії - Reuters
	16:24	Аграрії планують посіяти понад 5,7 млн га ярових зернових - на рівні 2024
	16:13	БЕБ у Чернівецькій області викрило злочинну групу, що підробляла документи суворої звітності
	16:12	БЕБ на Львівщині забезпечило відшкодування 4,1 млн грн податків підприємством із виробництва мʼясної продукції
	16:11	Бюро економічної безпеки у Києві забезпечило відшкодування 6,7 млн грн несплачених податків до бюджету
	15:56	Аграрії України посіяли 83 тис га ранніх зернових
	13:04	БЕБ викрило розкрадання 3,5 млн грн на капремонті пожежного депо в Полтаві
	11:55	Попри тиск, суд дозволив БЕБ спеціальне досудове розслідування стосовно власниці Айбокс банку та її спільників, які переховуються закордоном
	10:38	Харчові компанії в США домагаються звільнення від мита на інгредієнти, виробництво яких відсутнє в країні
	10:04	Питання можливого переходу в торгівлі України з ЄС з ATM на ст.29 DCFTA є більше політичним – торгпред
	09:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	09:01	Винороби Європи в шоці від погрози Трампа запровадити мита у 200% на ввезення їхньої продукції
	08:48	"Рівнеазот" відновив роботу після вимушеної перерви через нестабільне електропостачання
	08:15	В Україні спостерігається зростання захворювань тварин на сказ, АЧС, грип птиці - Держспоживслужба