Секреты супермаркета: Как заставить купить

19.06.2013 00:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.

Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром, пишет Slon.ru.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1.

Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2.

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3.

Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4.

Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5.

Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6.

Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).

05.11.2024
	15:09	На Київщині БЕБ скерувало до суду справу щодо ухилення від сплати понад 15 млн грн податків
	14:21	Аграрії Україхни посіяли 4,9 млн га озимих зернових під урожай 2025
	14:14	На Донеччині засіяли озимину вже майже на 50% запланованих площ
	11:50	БЕБ на Львівщині викрило групу осіб, які незаконно завезли понад 500 автомобілів під виглядом гуманітарної допомоги
	06:11	МВФ рекомендує Україні дотримуватися Нацстратегії доходів для встановлення справедливості оподаткування
04.11.2024
	18:04	Українським морським коридором вже транспортовано понад 80 млн тонн вантажів
	17:20	Україна підписала нові угоди зі Світовим банком майже на $600 мільйонів
	16:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	15:41	За матеріалами БЕБ судитимуть трьох одеситок, які продавали підроблене брендове взуття
	15:18	У жовтні Україна поставила на зовнішні ринки товарів на $3,8 млрд
	13:19	Бюро економічної безпеки вилучило лінію з виготовлення сигарет столичної сигаретної фабрики
	11:27	Трейдери експортували 7,9 млн тонн пшениці, або 48,8% погодженого з владою обсягу на 2024/2025 МР
	10:58	Більшість меду Україна експортує до країн ЄС та США
	10:55	Аграрії Кіровоградської області через посуху почали сіяти озимі із затримкою у два тижні
	10:54	Аграрії зібрали 9,5 млн тонн цукрових буряків
	10:47	Пшеничні котирування на біржі Чикаго знизилися на тлі сприятливих дощів у деяких регіонах США
	10:32	За матеріалами БЕБ у Вінниці судитимуть власника незаконного виробництва алкогольної продукції
	09:46	14 листопада. Свята та події дня
03.11.2024
	18:28	SALIC може придбати сінгапурську Olam Group
	18:15	NOVAAGRO отримала контроль над AgroGeneration. Змінено корпоративне управління AgroGeneration
	17:52	Кукурудза. Аграрії зібрали 18,3 млн тонн
01.11.2024
	21:50	У вересні 2024 Україна завезла 560 тонн картоплі, продала на зовнішні ринки 1300 тонн
	19:30	Програма USAID «Врожай» запускає пілотну програму для надання мобільних зерносушарок фермерам з прифронтових областей
	19:10	Агрометеорологічні умови у третій декаді жовтня були сприятливими для росту та розвитку озимих
	17:27	Уряд ухвалив рішення про цифровізацію послуг у сфері фітосанітарії
	17:16	Перші індустріальні парки України отримали держфінансування
	16:13	Соняшник. Аграрії зібрали 9,6 млн тонн
	16:03	Ще 8 тис. фермерів отримали майже 400 млн грн державної підтримки
	15:54	Програма «Врожай» від USAID має за мету охопити 50 тис. виробників
	15:46	Аграрії зібрали 47,9 млн тонн зерна
	15:41	За матеріалами БЕБ судитимуть жителя Закарпаття за розповсюдження контрафактних підакцизних товарів
	12:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:35	Погодні умови, наявність соковитого корму сприяють міграції мишоподібних гризунів на озимині
	11:06	В Україні наразі визнається 48 географічних зазначень - Мінагро
	10:53	Коваль обговорив з Послом Данії в Україні співробітництво в аграрній сфері
	10:53	Світовий банк запускає в Україні нову програму для бізнесу на $593 мільйони
	10:48	Toyota і NTT вкладуть понад $3 мільярди у штучний інтелект і автономне водіння
	10:37	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі знизилися на тлі сприятливих дощів на Великих рівнинах
	08:42	Польща запроваджує нові вимоги для міжнародних автомобільних перевезень її територією
	08:36	Українським морським коридором на експорт відправили вже 79,1 мільйона тонн продукції
	08:28	Надходження до загального фонду держбюджету в жовтні зросли до 128,4 млрд грн
31.10.2024
	13:11	Пшениця в Чикаго продовжила зростати на тлі поганого стану посівів озимої пшениці в США.
	13:04	Сільське господарство є проблемним питанням у контексті вступу України до ЄС - Дуда
	12:55	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:21	Банкіри очікують збереження Нацбанком облікової ставки на рівні 13% до кінця року
	10:00	Експортні ціни на великі партії продовольчої пшениці у портах Констанца/Варна трохи зросли
	07:58	Німеччина збільшила імпорт зерна з України після початку повномасштабної війни
	07:23	Україна за 9 місяців 2024 скоротила імпорт бананів
	07:06	У Німеччині планують розпочати контрольований продаж канабісу
	06:11	Експорт зерна у жовтні 2024 на 1,5 млн тонн більше за жовтень 2023