3 золотых правила ведения переговоров

11.08.2014 08:40 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.

«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество, пишет lifehacker.ru.

Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.

1. Начинайте переговоры первым

Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.

Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.

Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.

2. Всегда проводите переговоры в письменной форме

Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.

Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.

3. Всегда оставайтесь спокойными

Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.

Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.

Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона - уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.

20.05.2024
	15:46	Ціни на масло вершкове в Україні в квітні виросли до 79,5 грн/пачка. Що відомо
	14:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:43	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі знизилися на тлі хороших результатів кроп-туру в Канзасі
	11:16	УЗА просить уряд схвалити «економічне бронювання» для збереження економіки і кваліфікованих працівників
	10:53	Бюро економічної безпеки у Львові повідомило про підозру в легалізації коштів фальшивомонетнику
	07:40	В усіх регіонах України у понеділок діятимуть графіки погодинних відключень - Укренерго
	07:32	Поголів’я корів в Україні на 1 січня 2024 скоротилося до 1,26 млн голів
	06:48	Тиждень в Україні почнеться без опадів, удень до +26°
	06:00	Хліб подорожчав у квітні до 45,31 грн/кг
	04:14	20 травня 2024. Маємо наступні свята
18.05.2024
	18:01	Тимчасовим морським коридором користується майже 1600 суден - Мінагро
	10:24	Майбутня інтеграція України в ЄС може допомогти блоку посилити вплив на світових продринках
	01:49	Ціна срібла вперше за 11 років перевищила 30 доларів за унцію
	00:50	Уряд запустив процедуру компенсації вартості розмінування агроземель фермерам, що забезпечили роботи власним коштом
17.05.2024
	17:33	«Укрцукор» просить Кабмін обмежити вивіз цукру в ЄС в 2024
	16:56	За матеріалами БЕБ судитимуть жительку Ужгорода за організацію незаконних азартних ігор
	16:55	БЕБ повідомило про підозру жительці Київщини за продаж контрафактних сигарет та алкоголю
	13:31	Эксперти ООН прогнозують помірне зростання української економіки у 2024 році
	13:08	Пшеничні котирування в Чикаго знизилися на тлі слабких тижневих даних з експортних продажів
	12:55	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:52	Шмигаль: Енергосистема цілісна і працює стабільно, проте генерації електроенергії не вистачає
	12:49	Україна досягла суттєвих результатів у впровадженні цифрових рішень для державного управління в агросекторі
	12:48	Україна залишається серед лідерів експортерів зернових та олійних
	12:32	43 мільярди гривень отримали аграрії з початку року на розвиток господарств
	12:29	Агрокліматичні умови звітного періоду стримували активний розвиток та чисельність шкідників
	12:17	Аграрії посіяли 5,1 млн га зернових
	10:44	За матеріалами БЕБ судитимуть буковинця, який зберігав фальшиву валюту
	09:27	Мінекономіки скасувало наказ про бронювання Glovo, Visa, Favbet Tech. Компанії заявляють про своє законне право на бронювання
	09:10	Ізраїль припиняє дію угоди про вільну торгівлю з Туреччиною
16.05.2024
	23:14	Стефанішина допускає продовження режиму "торговельного безвізу" на 2025-2026 роки
	16:51	БЕБ на Київщині оголосило підозру директору товариства у привласненні майже 2 млн грн
	16:50	БЕБ на Волині викрило групу осіб, які продавали електронні сигарети з наркотичним вмістом
	16:49	Бюро економічної безпеки на Полтавщині викрило підпільний цех з переробки тютюну
	16:34	Китай запевняє, що суворо контролює експорт товарів подвійного призначення
	16:05	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:32	Україна попри два роки війни продовжує залишатися надійним експортером агропродукції
	12:26	Україна готова бути гарантом продовольчої безпеки для Малаві та інших країн Африки - Зеленський
	12:04	БЕБ припинило діяльність незаконного грального закладу в Подільському районі Києва
15.05.2024
	17:43	Суттєве зменшення площ, придатних для ведення сільського господарства - виклик для українського фермера - Мінагро
	14:01	Керівництво БЕБ закликає проконтролювати слідство на Львівській тютюновій фабриці - ТСК
	13:59	НБУ проти збільшення строків повернення експортної виручки
	13:47	Philip Morris запустив нову фабрику у Львівській області
	13:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	13:29	Фермери з прифронтових та деокупованих територій можуть отримати насіння соняшника
	13:21	Chicago Anlantic Trident готова долучитися до економічної реконструкції України не очікуючи завершення війни - Мінагро
	11:25	Соєві котирування в Чикаго знизилися на тлі підвищення оцінок урожаю в Бразилії
	11:06	БЕБ виявило понад мільйон пачок сигарет та обладнання для виготовлення на 4 тютюнових виробництвах. Обшуки тривають
	11:05	Продовження ліберального режиму торгівлі з ЄС - позитивний сигнал для агропереробки - Мінагро
	10:57	НБУ прогнозує зростання споживчих цін в Україні в найближчі місяці
	10:41	Аналітики Бюро економічної безпеки упередили 1,8 млн грн незаконного відшкодування пільгового ПДВ