"Вимм-билль-данна"пытается увеличить продажи детского питания

В региональных офисах "Вимм-билль-данна" (ВБД) появились фотографии младенцев и графики их роста. Это часть игры, с помощью которой ВБД намерен увеличить продажи детского питания. ВБД летом 2007 г. объединил службы продаж двух своих направлений — "молоко" и "детское питание", чтобы минимизировать затраты и улучшить работу с розницей. По итогам первого полугодия выручка ВБД от продаж цельномолочной продукции составила USD858,4 млн, а от детского питания, выпускаемого под маркой "Агуша", — USD77,3 млн. Соответственно, и специалистов по продажам продукции для новорожденных в компании было в разы меньше. Нескольким десяткам менеджеров, ранее торговавшим обычной молочной продукцией, продавать "Агушу" было тяжело. Детское питание нужно поставлять в магазины очень часто: например, у творожков для младенцев срок хранения — 5 дней, а у обычной молочной продукции — как минимум в шесть раз больше, но многие менеджеры не пытались изменить структуру поставок в ритейл, рассказывает Юлия Зеленюк, директор по новому бизнесу компании Market Group, которой ВБД поручил разработать программу мотивации для дистрибуторов. Почти 98% сотрудников отделов продаж — молодые мужчины — не могли вникнуть в особенности дистрибуции детского питания, объясняет она. Входящее в Market Group агентство Marketing Communication решило пробудить в них чувство ответственности перед потенциальными потребителями "Агуши" с помощью игры "Растем вместе". В августе ВБД собрал руководителей и сотрудников региональных дирекций на конференцию и объявил, что у них родился ребенок. Вернее, девять детей — по одному на каждую из дирекций ВБД. Сотрудники, занимающиеся продажами, превратились в "семью", которой предстояло растить младенца до годовалого возраста. Попечителям самого упитанного ребенка обещали подарки, например подарочные карты в "Спортмастер", "Эльдорадо" и "Л'этуаль". Чтобы игра получилось достоверной, каждый малыш получил собственные имя, фамилию и реальный облик — фотографии детей взяли из семейных альбомов сотрудников BБД и сотрудников агентства, рассказывает Зеленюк. С тех пор каждый месяц "семья" получает фотографию подрастающего ребенка, медицинскую карту с пометками педиатра и оценку родительского комитета, в который входят руководители из центрального офиса ВБД. На рост, вес и развитие ребенка влияли результаты продаж: например, выполнение плана по продажам "Агуши" равноценно стандартной для возраста прибавке в сантиметрах и граммах. А по итогам качественного аудита продаж в картах появляются отметки о психофизическом развитии, например "научился держать головку".

В ВБД уверяют, что игра оказалась эффективной. Например, за три месяца воспитания Манроса Дмитриевича Западносибирского отделение ВБД в Западной Сибири увеличило продажи "Агуши" в регионе в два раза, рассказал менеджер по развитию продаж отделения Денис Гольнев. В целом продажи детского питания ВБД в III квартале вырастут на 35% (по сравнению с аналогичным периодом 2006 г.) до 21 000 т, считает аналитик "Тройки диалог" Виктория Гранкина. Это почти в два раза выше темпов роста рынка, который увеличится в 2007 г. на 20%. Гранкина не исключает, что результатам "Агуши" помогла и маркетинговая игра. Конкуренты признают, что сталкиваются с той же проблемой, что и ВБД, но повторять его опыт не спешат. "Проблема не в том, что мужчины не умеют продавать детское питание, а в недостаточной материальной заинтересованности персонала", — убежден вице-президент "Нутритека" Олег Очинский. "Нутритек" несколько лет назад разделил "молоко" и "детское питание" на два самостоятельных направления, и это позволило увеличить продажи последней категории. До раздела дистрибуторы предпочитали торговать более легкими и выгодными продуктами, а детское питание воспринимали как нагрузку. В обороте крупных супермаркетов продукты для младенцев составляют десятую долю продаж, поэтому многие сети не включают детское питание в ассортимент или выкладывают его на полки по остаточному принципу, продолжает Алексей Ужанов, региональный директор компании Decna, поставщика детского питания Semper в России. Выход он видит в активной маркетинговой политике, направленной на потребителя. А Очинский советует платить менеджерам по продажам хорошую зарплату.

06.05.2024
	18:02	Єврокомісар: Відмова від російського газу дорого коштуватиме ЄС, але ми до цього готові
	17:54	Законопроєкт про підвищення акцизів на тютюнові вироби буде ухвалено в другому читанні - профільний парламентський комітет
	14:32	В.о. директора ДП "Укрспирт" призначено Станіслава Банчука
	13:28	БЕБ на Закарпатті забезпечило відшкодування до бюджету понад 3 млн грн
	13:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:56	Укрзалізниця наростила експортні перевезення на 48,8%
	12:03	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі виросли на тлі ослаблення долара США і посухи на півдні РФ
	10:35	БЕБ припинило незаконну діяльність трьох підпільних гральних закладів у передмісті столиці
	07:03	Світове виробництво зернових у 2023/2024 ФАО оцінює на рівні 2 846 млн тонн
	06:43	Доходи загального фонду держбюджету України у квітні-2024 знизилися до 154,6 млрд грн, видатки - до 253,4 млрд грн
	06:36	НБУ розробив альтернативний сценарій на випадок вищих безпекових ризиків зі зростанням ВВП у 2025 на 3,3%
05.05.2024
	13:21	Великодній кошик - 1422 грн
04.05.2024
	21:03	USAID підтримав 5 виробників для розвитку локальних хабів картоплярства у Київській, Чернігівській, Черкаській, Житомирській та Львівській областях
	19:48	Індекс продовольчих цін ФАО незначно зріс у квітні, в основному через підвищення світових цін на м’ясо
	19:38	Шанхай є лідером за кількістю кав'ярень у Китаї - понад 9,5 тис.
	16:44	Какао обвалилося після історичного зростання
	16:43	Прийом заявок на отримання допомоги аграріями деокупованих територій припиняється через відсутність бюджетних грошей
03.05.2024
	20:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	16:31	USAID Harvest передбачає 250 млн USD підтримки виробникам зерна в Україні найближчі 5 років
	15:54	Україна та Британія почали переговори про 100-річне партнерство
	14:15	Британія переводить у «жовту зону» ще чотири області України для спрощення роботи інвесторів
	14:05	В Україні цьогоріч економічне зростання сповільниться до 3% - Нацбанк
	14:03	Аграрії посіяли 3,4 млн га зернових
	13:58	Дефіцит бюджету цьогоріч очікується на рівні 20,7% ВВП - Нацбанк
	13:55	Бюро економічної безпеки на Волині передало прикордонникам 4 безпілотники
	11:49	БЕБ на Львівщині вилучило лінію для незаконного виготовлення алкогольних напоїв
	09:48	За рекомендацією аналітиків БЕБ у Сумах зменшено вартість ремонту каналізаційного колектора майже на 58 млн грн
	07:31	Туреччина підтвердила припинення всієї торгівлі з Ізраїлем через війну в Секторі Гази
	07:25	3 травня 2024. День. Свято
02.05.2024
	22:32	Вінницькі аграрії в 2024 реалізують 31 інвестиційний проєкт загальною вартістю майже 742 млн грн
	22:10	Оптові ціни на свинину перед Великоднем знизилися до 60 грн/кг
	20:28	Україна має конкретні інвестиційні проекти, цікаві приватним інвесторам - Мінекономіки
	17:41	Заволодіння 1,1 млн грн бюджетних коштів: у Львові БЕБ оголосило про підозру керівнику будівельної компанії
	16:32	Уряд майже вдвічі збільшив ліміт на кредити для виробників тваринницької галузі
	16:28	Експортні ціни на кукурудзу продовжили зростання протягом тритижневого ралі і досягли одинадцятимісячного максимуму
	14:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:07	Мінагро домовилося з «Сингента» і «Н.С.Т. Україна» щодо розвитку цифрового агросервісу
	14:05	Уряд продовжив кредитування для аграріїв з прифронтових і тимчасово окупованих територій
	13:58	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі знизилися на тлі зміцнення долара США та новин про дощі
	12:19	Бюро економічної безпеки на Волині вилучило контрабандні електронні сигарети вартістю 3,2 млн грн
	10:38	БЕБ на Київщині забезпечило відшкодування 4,3 млн грн несплачених податків відомим імпортером автозапчастин
	08:05	Мінекономіки прогнозує цьогорічне зростання ВВП на 4,6%
01.05.2024
	17:36	За матеріалами БЕБ на Київщині судитимуть місцевого жителя за незаконну торгівлю тютюновими виробами
	17:25	Уряд переорієнтовує програму «Доступні кредити 5-7-9%» на інвестиційні цілі - Мінекономіки
	17:02	McDonald's планує розширення партнерських проєктів із АЗС
	16:54	Україна вийшла на довоєнні показники експорту - Мінекономіки
	16:39	БЕБ на Закарпатті упередило розтрату 3 млн грн бюджетних коштів на ремонті дитячого садочку та будівництві укриття
	15:27	Елітне казино під виглядом спортивного покер-клубу: БЕБ у Києві викрило ще один нелегальний гральний заклад
	13:20	В Україні - 10 000 гривневих мільйонерів: скільки доходів задекларували за минулий рік
	13:10	В Україні коштом ЄС запускається новий проєкт з охорони довкілля