Тайные приёмы магазинов или почему покупатели безнадёжны в математике

02.05.2013 21:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Вы зашли в кофейню, а там проходят одновременно две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Скорее всего, вы скажете - они одинаково выгодны. И так же скажут очень многие. Но давайте разберёмся подробнее, пишет lifehacker.ru. Допустим кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за $2, т.е. платите $0,75 за 100 мл. Во второй акции вы получаете 200 мл за $1,34, т.е. платите $0,67 за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

Далее мы расскажем ещё о 7 трюках, которые успешно применяются в магазинах.

1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

2. Мы боимся крайностей

Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с Штука баксов за какой-то мешок??ценником:"Супер-выгодная покупка" по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей - за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

3. Мы любим истории

Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

4. Мы делаем то, что нам говорят

В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, - на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

6. Магия цифры 9

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

7. Мы подвержены острому чувству справедливости

Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой - что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения… Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.

31.01.2025
	18:18	Повсюди гризунами заселено 6-48% обстежених площ озимих зернових та ріпаку
	17:08	Озимі відновили вегетацію у більшості регіонів унаслідок підвищення температурного режиму
	16:47	Ухилення від сплати майже 5 млн грн податків: на Київщині судитимуть місцевого підприємця
	13:30	За матеріалами БЕБ у Чернівецькій області експортер сої відшкодував до бюджету понад 5 млн грн несплачених податків
	11:43	Мінагрополітики розподілило квоти на експорт цукру до ЄС на 2025
	11:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:07	БЕБ на Львівщині викрило групу осіб, які розповсюджували контрафактні сигарети
	10:52	Шмигаль назвав п’ять напрямків співпраці представникам хорватського бізнесу
	10:45	Експорт продовольства в 2024 до країн–членів ЄС збільшився до 13 млрд USD
	10:42	Зеленський ініціював створення продовольчого хабу в Лівані
	10:38	Пшениця в Чикаго дорожчає - АГРО+Зерно
	10:35	Незаконний продаж спортивних товарів відомих брендів в Одесі: БЕБ скерувало справу до суду
	10:16	Україна продовжила посилювати європейський вектор аграрного експорту в 2024
	10:13	Трамп пригрозив Канаді й Мексиці ввести мито 25% на їхню нафту
	09:54	Ціни на каву у світі зросли до рекордних показників
	09:51	Німеччина знизила прогноз зростання ВВП на 0,3%
	09:43	Представники ВПП ООН обговорили з представниками Офісу президента продовження програми «Зерно з України»
30.01.2025
	16:11	Детективи БЕБ викрили волинянина, який зберігав фальсифікований алкоголь
	16:01	За матеріалами БЕБ в Одесі судитимуть членів злочинної групи, які шили одяг під логотипами відомих брендів
	15:57	Мінагрополітики та ФАО передали фермерам Херсонщини обладнання для зернових рукавів та підписали Меморандум щодо модернізації ДАР
	15:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:55	Сьогодні вести сільське господарство в Херсонській області – справжній виклик - Коваль
	13:59	За матеріалами Бюро економічної безпеки колаборанту із Херсона присудили 11 років позбавлення волі
	13:53	Коваль обговорив з фермерами Миколаївщини пріоритетні напрями розвитку агросектору
	12:39	На Одещині рибоохоронці викрили браконьєрів, які електровудкою вбили 100 кг риби – Держрибагентство
	12:13	Україна в січні експортувала 3,1 млн тонн зерна - Мінагрополітики
	11:34	БЕБ передало корпоративні права компанії з виготовлення ізоляторів до АРМА
	10:14	Бюро економічної безпеки у Києві упередило незаконне відшкодування 15,2 млн грн ПДВ
	10:01	Україна та Німеччина поглиблюють співробітництво задля підтримки малого та середнього бізнесу
29.01.2025
	17:03	Компанія Веревського зможе викупити 100% акцій Kernel
	16:35	БЕБ на Закарпатті забезпечило відшкодування 6,7 млн грн несплачених податків до державного бюджету
	13:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:42	За 2024 поголів’я ВРХ в Україні скоротилося на 126,7 тис. голів
	12:28	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі виросли на технічних покупках контрактів трейдерами
	12:21	Найбагатші люди світу втратили $108 млрд у понеділок на обвалі акцій через DeepSeek
	10:05	За матеріалами БЕБ логістичне підприємство відшкодувало до бюджету понад 7 млн грн податків
	08:13	Гречка. Аграрії планують посіяти 86,8 тис га в 2025
	05:31	Єврокомісія пропонує ввести тарифи на всю аграрну продукцію та азотні добрива з РФ і Білорусі
28.01.2025
	22:02	Коваль обговорив з послом Бразилії в Україні співпрацю щодо виробництва біоетанолу
	21:43	Мінфін розмістив ОВДП на ₴6,2 мільярда
	18:17	БЕБ на Київщині забезпечило відшкодування до бюджету понад 6,2 млн грн несплачених податків
	16:01	БЕБ забезпечило відшкодування понад 140 млн грн несплачених податків постачальниками пального
	16:00	БЕБ у Полтаві викрило керівника підприємства на розтраті 43 млн грн коштів місцевого бюджету
	12:43	Астарта підтримує малий бізнес і відповідальне підприємництво
	12:11	БЕБ викрило підпільне виробництво сигарет у Чернівецькій області: вилучено виробничу лінію та майно вартістю понад 15 млн грн
	11:37	БЕБ на Львівщині забезпечило відшкодування товариством 4,7 млн грн несплачених податків
	11:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	08:32	Вступ України в ЄС становить серйозний ризик для фермерів, ми не допустимо цього - угорський аграрний міністр
27.01.2025
	20:17	План з підготовки до скринінгу відповідності законодавства України актам права ЄС в рамках Кластера 5
	20:15	Держборг України торік зріс на ₴1,46 трильйона