Секреты супермаркета: Как заставить купить

02.05.2013 19:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.

Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром, пишет Slon.ru.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1.

Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2.

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3.

Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4.

Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5.

Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6.

Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).

01.02.2025
	18:31	До загального фонду держбюджету у 2024 надійшло 133,6 млрд грн акцизного податку
	18:03	Міністр Коваль обговорив з керівництвом ЄБРР в Україні ключові напрями співпраці в 2025 році
	17:45	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:11	Держпродспоживслужба та УЗА підписали Меморандум про співпрацю
	10:07	3641 фітосанітарний сертифікат оформлено минулого тижня
	10:04	Показник щодо неналежної якості зернових культур експортних вантажів становить менше 1% - Держспоживслужба
31.01.2025
	18:18	Повсюди гризунами заселено 6-48% обстежених площ озимих зернових та ріпаку
	17:08	Озимі відновили вегетацію у більшості регіонів унаслідок підвищення температурного режиму
	16:47	Ухилення від сплати майже 5 млн грн податків: на Київщині судитимуть місцевого підприємця
	13:30	За матеріалами БЕБ у Чернівецькій області експортер сої відшкодував до бюджету понад 5 млн грн несплачених податків
	11:43	Мінагрополітики розподілило квоти на експорт цукру до ЄС на 2025
	11:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	11:07	БЕБ на Львівщині викрило групу осіб, які розповсюджували контрафактні сигарети
	10:52	Шмигаль назвав п’ять напрямків співпраці представникам хорватського бізнесу
	10:45	Експорт продовольства в 2024 до країн–членів ЄС збільшився до 13 млрд USD
	10:42	Зеленський ініціював створення продовольчого хабу в Лівані
	10:38	Пшениця в Чикаго дорожчає - АГРО+Зерно
	10:35	Незаконний продаж спортивних товарів відомих брендів в Одесі: БЕБ скерувало справу до суду
	10:16	Україна продовжила посилювати європейський вектор аграрного експорту в 2024
	10:13	Трамп пригрозив Канаді й Мексиці ввести мито 25% на їхню нафту
	09:54	Ціни на каву у світі зросли до рекордних показників
	09:51	Німеччина знизила прогноз зростання ВВП на 0,3%
	09:43	Представники ВПП ООН обговорили з представниками Офісу президента продовження програми «Зерно з України»
30.01.2025
	16:11	Детективи БЕБ викрили волинянина, який зберігав фальсифікований алкоголь
	16:01	За матеріалами БЕБ в Одесі судитимуть членів злочинної групи, які шили одяг під логотипами відомих брендів
	15:57	Мінагрополітики та ФАО передали фермерам Херсонщини обладнання для зернових рукавів та підписали Меморандум щодо модернізації ДАР
	15:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	14:55	Сьогодні вести сільське господарство в Херсонській області – справжній виклик - Коваль
	13:59	За матеріалами Бюро економічної безпеки колаборанту із Херсона присудили 11 років позбавлення волі
	13:53	Коваль обговорив з фермерами Миколаївщини пріоритетні напрями розвитку агросектору
	12:39	На Одещині рибоохоронці викрили браконьєрів, які електровудкою вбили 100 кг риби – Держрибагентство
	12:13	Україна в січні експортувала 3,1 млн тонн зерна - Мінагрополітики
	11:34	БЕБ передало корпоративні права компанії з виготовлення ізоляторів до АРМА
	10:14	Бюро економічної безпеки у Києві упередило незаконне відшкодування 15,2 млн грн ПДВ
	10:01	Україна та Німеччина поглиблюють співробітництво задля підтримки малого та середнього бізнесу
29.01.2025
	17:03	Компанія Веревського зможе викупити 100% акцій Kernel
	16:35	БЕБ на Закарпатті забезпечило відшкодування 6,7 млн грн несплачених податків до державного бюджету
	13:15	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	12:42	За 2024 поголів’я ВРХ в Україні скоротилося на 126,7 тис. голів
	12:28	Пшеничні котирування на Чиказькій біржі виросли на технічних покупках контрактів трейдерами
	12:21	Найбагатші люди світу втратили $108 млрд у понеділок на обвалі акцій через DeepSeek
	10:05	За матеріалами БЕБ логістичне підприємство відшкодувало до бюджету понад 7 млн грн податків
	08:13	Гречка. Аграрії планують посіяти 86,8 тис га в 2025
	05:31	Єврокомісія пропонує ввести тарифи на всю аграрну продукцію та азотні добрива з РФ і Білорусі
28.01.2025
	22:02	Коваль обговорив з послом Бразилії в Україні співпрацю щодо виробництва біоетанолу
	21:43	Мінфін розмістив ОВДП на ₴6,2 мільярда
	18:17	БЕБ на Київщині забезпечило відшкодування до бюджету понад 6,2 млн грн несплачених податків
	16:01	БЕБ забезпечило відшкодування понад 140 млн грн несплачених податків постачальниками пального
	16:00	БЕБ у Полтаві викрило керівника підприємства на розтраті 43 млн грн коштів місцевого бюджету
	12:43	Астарта підтримує малий бізнес і відповідальне підприємництво