3 золотых правила ведения переговоров

31.08.2014 03:00 «Агро Перспектива» (г. Киев) — Основная проблема с правильным проведением переговоров заключается в том, что большинство людей не совсем правильно понимает этот термин. Многие бы ответили, что это слово описывает удачное заключение сделки в конце деловой беседы.

«Вести переговоры» (negotiate) происходит от латинского «negotiatus», причастия в прошедшем времени слова «negotiari», которое означает «вести бизнес». Этот первоначальный смысл имеет решающее значение в понимании процесса переговоров, так как вы не просто должны договориться о выгодной для себя сделке. Их целью является продолжения сотрудничества с вашими деловыми партнерами. Потому что договориться, конечно, всегда можно, но иногда применяемые методы приводят к тому, что с вами вряд ли захотят продолжать сотрудничество, пишет lifehacker.ru.

Грант Кардон, международный эксперт по продажам, автор бестселлеров New York Times и 5 книг, делится своим успешным опытом ведения переговоров и предлагает 3 золотых правила, которые помогут не просто договориться о выгодной сделке, но и укрепить дальнейшее сотрудничество с партнерами.

1. Начинайте переговоры первым

Всегда старайтесь первыми инициировать процесс переговоров, так как тот, кто контролирует начало, чаще всего контролирует и их завершение. Если позволите начать переговоры другой стороне, вы отдадите контроль в их руки и, скорее всего, даже не заметите, как это произошло. Например, когда вы спросите кого-то, каков его выделенный бюджет, вы отдаете ему право начать переговоры. В итоге вы проведете время в погоне за его суммами вместо того, чтобы найти лучшее решение.

Когда Грант садится за переговоры, в которые будет входить тема обсуждения денег, иногда он даже прерывает вторую сторону, дабы не позволить ей завладеть ситуацией и направить беседу в нужное им русло. Это звучит странно, но это очень важный момент. Такую сделку начинать должны именно вы.

Однажды, у него был клиент, который заранее хотел предложить свои условия. На что Грант ответил ему, что он ценит его готовность сразу же рассказать, что именно он может сделать, но он был бы ему благодарен, если бы он дал ему возможность также показать подготовленную информацию. И чтобы после этого он сообщил, если ему не подходят такие условия. Это позволило Гранту взять процесс контроля в свои руки.

2. Всегда проводите переговоры в письменной форме

Грант знаком со множеством продавцов, которые садились за обсуждение условий и сроков выполнения без письменного варианта соглашения. Но ведь целью переговоров является достижение письменного соглашения, а не трата времени на пустые разговоры. С момента озвучивания предложения перед клиентом должен лежать документ, в который включены все пункты соглашения. Он становится реальностью для предполагаемого клиента.

Если вы сначала проведете переговоры и только в конце сядете за составление соглашения в письменном варианте, вы потратите лишнее время. Если же вы вносите изменения во время переговоров в уже составленный договор, вы можете предложить готовый документ на подпись после сразу же после того, как придете к общему соглашению.

3. Всегда оставайтесь спокойными

Во время переговоров атмосфера может быть заполненная огромным количеством различных эмоций, которые сменяют друг друга в зависимости от ситуации. Опытные переговорщики знают как сохранять хладнокровие, тем самым управляя ситуацией и предлагая различные разумные решения, в то время как остальные участники могут быть с головой погружены в свои бурные и часто бесполезные эмоции, которые только мешают продвижению. Плач, агрессия, гнев, повышенные интонации наверняка помогут вам выпустить пар и почувствовать себя лучше, но они никоим образом не приведут вас к удачному завершению переговоров.

Когда атмосфера накаляется до предела и все дают волю своим эмоциям, сохраняйте спокойствие и используйте логику для того, чтобы предложить разумный выход из сложившейся ситуации.

Это были советы от Грант Кардона. Ну а мы хотим вам напомнить еще о нескольких человеческих правилах хорошего тона - уважайте своего партнера и не пытайтесь его обмануть. Взаимное уважение очень важно, так как фальшь сразу же чувствуется. Сделка должна быть выгодной для обеих сторон, иначе это уже не переговоры, а принуждение.

17.03.2025
	07:04	Виробництво сої в 2025 може зрости на 2,3% - прогноз ІАЕ
	07:00	17 березня. Свята та події дня
	06:50	Мінагро шукає варіанти конструктивного діалогу між всіма категоріями учасників ринку - Коваль
16.03.2025
	18:33	NCA звернулася до адміністрації Трампа з проханням звільнити каву від додаткових мит
	17:21	Молоко пастеризоване здорожчало в лютому 2025 в роздрібній торгівлі до 46,25 грн/л
	07:15	Ціни на хліб в Україні невпинно зростають
	06:22	16 березня. Свята та події дня
15.03.2025
	16:54	Фітосанітарна безпека: минулого тижня оформлено 4069 фітосанітарних сертифікатів
	16:47	15 березня - Всесвітній день захисту прав споживачів
	16:43	Аграрії Черкаської області розпочали посівну кампанію 2025
	09:43	Покращений підхід до закупівлі послуг із розмінування агроземель – підсумки зустрічі із операторами протимінної діяльності
14.03.2025
	20:26	США через зростання цін на яйця звернулися по допомогу до Данії - Reuters
	16:24	Аграрії планують посіяти понад 5,7 млн га ярових зернових - на рівні 2024
	16:13	БЕБ у Чернівецькій області викрило злочинну групу, що підробляла документи суворої звітності
	16:12	БЕБ на Львівщині забезпечило відшкодування 4,1 млн грн податків підприємством із виробництва мʼясної продукції
	16:11	Бюро економічної безпеки у Києві забезпечило відшкодування 6,7 млн грн несплачених податків до бюджету
	15:56	Аграрії України посіяли 83 тис га ранніх зернових
	13:04	БЕБ викрило розкрадання 3,5 млн грн на капремонті пожежного депо в Полтаві
	11:55	Попри тиск, суд дозволив БЕБ спеціальне досудове розслідування стосовно власниці Айбокс банку та її спільників, які переховуються закордоном
	10:38	Харчові компанії в США домагаються звільнення від мита на інгредієнти, виробництво яких відсутнє в країні
	10:04	Питання можливого переходу в торгівлі України з ЄС з ATM на ст.29 DCFTA є більше політичним – торгпред
	09:25	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	09:01	Винороби Європи в шоці від погрози Трампа запровадити мита у 200% на ввезення їхньої продукції
	08:48	"Рівнеазот" відновив роботу після вимушеної перерви через нестабільне електропостачання
	08:15	В Україні спостерігається зростання захворювань тварин на сказ, АЧС, грип птиці - Держспоживслужба
	08:14	Мін'юст стягне в дохід держави активи «Білоруськалію»
	07:53	Перезимівля озимих в Україні завершилася задовільно - Український гідрометеорологічний центр
	07:42	Трейдери оцінюють потенційні зміни попиту на збіжжя з України після імпортних мит, запроваджених США та Китаєм
13.03.2025
	21:13	Аграрії України почали сіяти ранні зернові
	20:43	Чеська Республіка готова поширювати співпрацю з Україною та підтримувати аграрний сектор
	20:38	Коваль обговорив з турецьким колегою розширення співпраці в агросекторі
	17:53	Бюро економічної безпеки на Закарпатті припинило незаконне розповсюдження сигарет
	17:52	Незаконний продаж сигарет без акцизних марок на Одещині: суд виніс вирок у справі БЕБ
	16:18	Житомирщина планує в 2025 збільшити площі під цукровими буряками на 44%
	15:09	БЕБ передало активи перевантажувально-складського комплексу зернових вантажів, що належить компанії, яку пов`язують з відомим бізнесменом, в управління АРМА
	15:04	Україна відправила до Сирії 3850 тонн борошна як гуманітарну допомогу
	14:21	Аграрії Житомирської області посіяли 500 га ранніх зернових
	14:04	Аграрії Тернопільщини посіяли 17 тисяч гектарів ярини
	13:35	РИНОК ЦУКРУ ВІД SESVANDERHAVE
	10:13	БЕБ забезпечило відшкодування 8,7 млн грн несплачених податків за оренду землі у Дніпропетровської міської ради
	09:33	Бюро економічної безпеки на Волині вилучило понад 10 тонн дизпалива сумнівної якості
	09:17	Канада у G7 порушуватиме питання невиправданих мит США - глава МЗС
	08:43	Глобальні перехідні запаси пшениці у сезоні 2024/2025 - 260,083 млн. тонн - оцінка USDA
	08:10	Розвиток українського насінництва – це питання національної безпеки - Мінагро
	07:07	JPMorgan оцінює ймовірність рецесії в США у 40% через політику Трампа
	06:37	ФАО підвищила свій прогноз світового виробництва рису в 2024/2025
	06:35	У лютому 2025 року Індекс продовольчих цін ФАО зріс у зв'язку із зростанням цін на цукор, молочну продукцію та олії
12.03.2025
	20:04	Канада ввела дзеркальні мита на американські товари ще на понад 21 мільярд доларів США
	18:34	БЕБ звернулося до суду з клопотанням про застосування спецрозслідування у справі власниці Ibox bank про міскодинг на 5 млрд грн
	18:33	«Зарплати у конвертах»: БЕБ викрило мережу чернівецьких супермаркетів у несплаті податків